Une stratégie ABM réussie nécessite l’implication des deux équipes vente et marketing. Néanmoins, comme on le sait, ces deux services sont parfois éloignés l’un de l’autre, à la fois dans les process et la culture… Il est donc primordial de trouver la bonne méthode pour les réunir sur ce projet, pour en assurer le succès.
ABM : une stratégie qui mutualise les compétences
L’Account-based marketing est une stratégie qui consiste à se concentrer sur les cibles à fort potentiel et à cibler un nombre restreint de prospects. Grâce aux techniques d’identification, des contacts hyper-personnalisés sont mis en place pour les convaincre et les fidéliser. Cette stratégie globale de croissance implique alors, au même niveau, les services vente et marketing. Il s’agit en effet de mutualiser les compétences, que ce soit dans l’identification, l’analyse ou la fidélisation des cibles. Véritable levier de croissance de l’entreprise, l’ABM participe ainsi à l’alignement des services et offre de nouvelles perspectives dans la dynamique de groupe. Plus qu’une stratégie marketing, l’ABM est une philosophie de vente, où les équipe vente et marketing mutualisent leurs compétences au service d’un objectif commun. Ce procédé interne à l’entreprise doit donc impliquer l’ensemble des équipes et nécessite, par conséquent, de trouver la bonne méthode de collaboration. Voici quelques conseils pour faciliter l’organisation interne de vos équipes dans le cadre de la mise en place de votre stratégie ABM.
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Intégrer chaque collaborateur dans un rôle précis
Cette première étape évitera de possibles frictions entre les services. Chacun – ou chaque groupe – ayant une tâche précise à effectuer et un champ d’intervention limité à celle-ci, les désaccords sont moins nombreux.
Définir des objectifs communs
Pour autant, l’ABM est une stratégie qui entraîne des objectifs pour l’ensemble des collaborateurs vente et marketing. Il est donc important de les déterminer dès le départ et de mettre en place les outils qui permettront d’y parvenir. Cette aventure commune, le plus souvent inédite entre ces deux services, doit ainsi favoriser une bonne ambiance.
Définir et partager des listes de comptes cibles
Le cœur du projet, et de la collaboration, consiste à mettre en commun les informations. Que ce soit pour déterminer quels sont les comptes les plus importants, ou pour le suivi des indicateurs de performance, toutes les informations doivent être partagées. Là encore, un esprit de partage pour atteindre un but commun constitue le critère le plus important.
Mettre en place des réunions de suivi
Si la réussite d’une stratégie ABM doit se voir sur la croissance et le chiffre d’affaires de l’entreprise, il est malgré tout important de faire régulièrement un point pour connaître les avancées cible par cible. Il est donc primordial de mettre en place des réunions de suivi entre les équipes impliquées. Ces réunions sont aussi l’occasion de discuter des éventuels points bloquants ou de trouver de nouveaux leviers.
Se faire accompagner par une agence
Une structure qui souhaite mettre en place une stratégie ABM a tout à gagner à faire appel à une agence spécialisée. Celle-ci, en plus de déterminer vos cibles, mettra en place tous les outils nécessaires en termes de marketing digital pour trouver les meilleurs leviers de personnalisation et d’expérience client.
Agence d’inbound marketing spécialisée dans le B2B, WebConversion vous accompagne dans le lancement de votre stratégie d’ABM. De l’identification de vos cibles, à la conception de campagnes personnalisées, en passant par la mise en place des outils et l’accompagnement de vos équipes, nous vous assistons tout au long de votre process. Un projet ? Une question ? Contactez-nous !
