SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de vente éprouvée, largement utilisée par les commerciaux pour mieux comprendre les motivations d’achat des prospects et adapter leur argumentaire en conséquence. Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, cette approche commerciale repose sur six leviers psychologiques fondamentaux : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Une variante plus récente, SONCASE, intègre un septième critère : l’Environnement, reflétant l’évolution des attentes des consommateurs en matière de développement durable

Qu’est-ce que la Méthode SONCAS ?

Les 7 leviers de la méthode SONCASE

1. Sécurité :

Le besoin de sécurité est un levier fondamental, surtout dans des secteurs comme les assurances, la santé ou les technologies. Pour convaincre, il faut :

• Proposer des garanties (ex. : essai gratuit, SAV réactif)
• Mettre en avant des certifications (labels qualité, avis vérifiés)
• Rassurer sur la fiabilité du produit ou service 

Exemple : Un logiciel de cybersécurité doit prouver sa robustesse via des études de cas et des témoignages clients.

2. Orgueil :

Certains acheteurs recherchent la reconnaissance sociale. Pour les séduire :

• Utiliser un discours VIP (“offre exclusive”, “édition limitée”)
• Leur donner un statut privilégié (accès early, club réservé)
• Valoriser leur choix (“Vous faites partie des premiers à adopter cette innovation”)

Exemple : Une marque de luxe met en avant le caractère unique de ses produits pour attirer une clientèle orgueilleuse.

3. Nouveauté :

Les clients sensibles à la nouveauté veulent :

• Des produits dernier cri (technologie de pointe)
• Des avantages disruptifs (“Premier sur le marché à proposer…”)
• Un sentiment d’exclusivité

Exemple : Apple joue sur ce levier en lançant des produits innovants avec un marketing axé sur l’avant-garde.

4. Confort :

Le confort peut être physique (ergonomie) ou psychologique (simplicité d’utilisation). Pour convaincre :

• Mettre en avant la facilité d’utilisation
• Proposer des solutions clés en main
• Éviter les complexités inutiles

Exemple : Un service de livraison met en avant sa rapidité et sa flexibilité pour séduire les acheteurs pressés.

5. Argent :

Les prospects sensibles au coût veulent :

• Un bon rapport qualité-prix
• Des preuves d’économie (ex. : “Ce système vous fera économiser 30% sur 5 ans”)
• Des modalités de paiement flexibles (échelonnement, réductions) 58.

Exemple : Un panneau solaire est vendu en mettant en avant son retour sur investissement à long terme.

6. Sympathie :

La sympathie repose sur :

• Une écoute active
• Une communication bienveillante
• Une relation humaine (vs. automatisation) 

Exemple : Un commercial qui prend le temps de comprendre les besoins du client et propose des conseils personnalisés.

7. Environnement :

Avec l’essor de l’écologie, ce levier devient essentiel. Pour convaincre :

• Mettre en avant des produits éco-responsables
• Valoriser une fabrication durable
• Éviter le greenwashing (preuves concrètes requises)

Exemple : Une marque de mode promeut des vêtements recyclés pour attirer une clientèle sensible à l’environnement.

Comment appliquer la méthode SONCAS ?

Pour appliquer efficacement la méthode SONCAS, il faut d’abord mettre en place une stratégie adaptée au processus de vente de votre entreprise. Cette technique de vente repose sur l’identification des motivations d’achat du prospect, ce qui permet d’utiliser la méthode de manière ciblée. Voici les étapes clés :

1. Écoute active : posez des questions ouvertes pour découvrir les besoins du client (ex. : “Qu’est-ce qui est essentiel pour vous dans ce produit ?”).
2. Analyse du profil : identifiez quel levier SONCAS domine (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, etc.) en observant ses réactions.
3. Adaptation de l’argumentaire : si le client est sensible à l’argent, mettez en avant le retour sur investissement. S’il privilégie la sympathie, créez une relation de confiance.
4. Preuves concrètes : renforcez votre discours avec des données (témoignages, études de cas) pour rassurer et convaincre.

En appliquant cette méthode SONCAS, vous optimisez vos chances de conclure la vente, car vous répondez précisément aux attentes du client. Intégrez-la dans votre processus de vente pour une approche commerciale plus efficace et humaine.

Quels sont les profils clients selon SONCAS ?

La méthode SONCAS permet de classer les clients potentiels en différentes typologies selon leurs motivations d’achat dominantes. Voici un tableau récapitulatif des profils SONCAS, leurs caractéristiques et la meilleure manière de les aborder :

Profil SONCAS	Type de client	Motivation principale	Comportement typique	Approche commerciale recommandée
Sécurité	Prudent, méfiant	Besoin de protection, fiabilité	Demande des garanties, certifications, avis clients	Mettre en avant les normes de qualité, assurances, retours positifs
Orgueil	Ambitieux, statutaire	Reconnaissance sociale, prestige	Cherche des produits haut de gamme, exclusifs	Valoriser le caractère premium, l’élitisme (“édition limitée”)
Nouveauté	Curieux, early adopter	Envie d’innovation, tendances	S’intéresse aux dernières technologies	Insister sur l’aspect révolutionnaire, avant-gardiste
Confort	Pragmatique, pressé	Simplicité, gain de temps	Préfère les solutions clés en main	Souligner la facilité d’utilisation, le service après-vente
Argent	Économe, rationnel	Optimisation des coûts, ROI	Compare longuement les prix, négocie	Démontrer l’économie réalisable (ex. : ROI calculé)
Sympathie	Relationnel, empathique	Confiance, affinité humaine	Privilégie les vendeurs chaleureux	Créer un lien personnel, éviter le discours trop technique
Environnement (SONCASE)	Éco-responsable	Impact écologique, durabilité	Vérifie les labels verts, matériaux recyclés	Mettre en avant l’engagement RSE, bilan carbone

Comment détecter les motivations d’achat ?

Détecter les motivations d’achat d’un prospect est une compétence clé pour tout commercial souhaitant conclure des ventes de manière efficace. La méthode SONCAS offre un cadre structuré pour identifier ces leviers psychologiques, mais leur détection repose avant tout sur une écoute active et la construction d’une relation de confiance. Voici comment y parvenir.

1. L’art de poser les bonnes questions

Pour détecter ce qui motive réellement un client, il faut aller au-delà des besoins superficiels. Les questions ouvertes sont essentielles :

• “Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ce type de produit ?”
• “Quels critères prioritaires guident votre décision ?”
• “Avez-vous déjà eu une mauvaise expérience avec ce genre d’achat ?”

Ces questions permettent de révéler des indices sur leur profil SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, etc.). Par exemple, une réponse comme “Je veux un produit fiable qui dure dans le temps” indique un besoin de sécurité, tandis que “J’aime les innovations dernier cri” trahit une sensibilité à la nouveauté.

2. L’Écoute active

L’écoute active va bien au-delà du simple fait d’entendre. Elle implique :

• Une attention totale au discours du client (mots utilisés, tonalité)
• La reformulation pour valider la compréhension (“Si je comprends bien, vous cherchez avant tout… ?”)
• L’observation du langage non verbal (posture, expressions faciales)

Un client qui parle longuement de prix et de retour sur investissement révèle une motivation liée à l’argent, tandis qu’un prospect insistant sur le statut ou la reconnaissance montre un attrait pour l’orgueil.

3. Analyser le comportement pour identifier le profil

Chaque interaction donne des indices sur les motivations d’achat dominantes :

• Sécurité : Le client demande des garanties, certifications ou avis clients.
• Orgueil : Il mentionne le prestige, l’exclusivité ou son statut.
• Nouveauté : Il s’intéresse aux innovations, aux tendances récentes.
• Confort : Il valorise la simplicité, le gain de temps.
• Argent : Il négocie, compare les prix, calcule le ROI.
• Sympathie : Il cherche une connexion humaine avec le vendeur.

En B2B, ces motivations peuvent être plus complexes (ex. : un dirigeant peut acheter un logiciel pour l’argent – ROI – mais aussi pour l’orgueil – montrer qu’il est à la pointe).

4. Construire une relation de confiance

Sans relation de confiance, le client ne révèlera pas ses vraies motivations. Pour l’établir :

1. Soyez authentique : évitez le discours commercial trop scripté.
2. Montrez de l’empathie : “Je comprends que ce choix est important pour vous.”
3. Utilisez des preuves sociales : témoignages, études de cas pour rassurer.

Plus le prospect se sent en confiance, plus il partagera ses préoccupations réelles, facilitant ainsi l’identification de son profil SONCAS.

Comment structurer un argumentaire de vente ?

Un argumentaire commercial efficace repose sur une structure claire qui s’intègre parfaitement dans votre stratégie commerciale globale. Que vous utilisiez la méthode SONCAS ou d’autres techniques de vente, voici comment bâtir un discours persuasif qui convertit.

1. Comprendre les fondamentaux d’un bon argumentaire

Tout cadre commercial performant commence par ces éléments essentiels :

• L’accroche : captez l’attention en 10 secondes (statistique choc, question pertinente)
• La découverte des besoins : utilisez l’écoute active pour identifier le profil SONCAS du prospect
• La présentation ciblée : adaptez vos arguments aux motivations détectées
• Le traitement des objections : anticipez et désamorcez les réticences
• La conclusion : guidez vers l’action (achat, rendez-vous, démonstration)

2. Intégrer la méthode SONCAS dans votre structure

La puissance de SONCAS réside dans sa capacité à adapter le discours :

• Pour un profil Sécurité : “Notre solution est certifiée ISO 9001 avec 99,9% de disponibilité”
• Pour un profil Orgueil : “Seuls 5% de nos clients ont accès à cette offre VIP”
• Pour un profil Argent : “Vous amortirez cet investissement en 8 mois maximum”

3. Techniques de vente éprouvées à incorporer

Combinez SONCAS avec d’autres méthodes :

• CAP (Caractéristiques → Avantages → Preuves)
• SPIN (Situation → Problème → Implication → Need-payoff)
• AIDA (Attention → Intérêt → Désir → Action)

Exemple concret pour un logiciel CRM :

1. Accroche : “Saviez-vous que 68% des entreprises perdent des clients faute de suivi ?”
2. Besoin : “Quel est votre principal défi dans la gestion de votre relation client ?”
3. Solution : “Notre outil automatise le suivi et booste votre taux de fidélisation de 40%”
4. Preuve : “Comme l’a démontré notre client X qui a gagné 25K€ en 3 mois”

4. Le cadre commercial idéal

Votre stratégie commerciale doit prévoir :

• Un script de base (sans être rigide)
• Des variantes selon les types de clients
• Des indicateurs pour mesurer l’efficacité (taux de conversion, durée moyenne)

5. Les erreurs à éviter

Les pièges qui tuent un argumentaire :

• Trop technique (jargon incompréhensible)
• Générique (non personnalisé)
• Trop long (perte d’attention)
• Orienté produit au lieu d’être orienté solution

La méthode SONCAS s’impose comme un outil indispensable dans l’univers commercial, particulièrement en B2B où la complexité des processus d’achat et la multiplicité des décideurs exigent une approche psychologique fine. Contrairement au B2C où les décisions peuvent être plus impulsives, le B2B nécessite une argumentation solide s’adressant à la fois aux motivations rationnelles (retour sur investissement, sécurité) et émotionnelles (orgueil, confort) des acheteurs professionnels. En intégrant SONCAS dans votre stratégie commerciale, vous parvenez à décrypter les véritables drivers derrière chaque acte d’achat en entreprise, qu’il s’agisse d’un directeur financier sensible à l’argent et aux preuves tangibles, ou d’un directeur marketing attiré par la nouveauté et l’image de marque. Cette méthode dépasse le simple cadre des techniques de vente classiques pour devenir un véritable levier relationnel, permettant de construire des partenariats durables en alignant votre offre sur les attentes profondes de chaque interlocuteur. Dans un environnement B2B où la concurrence est féroce et les cycles de vente longs, SONCAS offre l’avantage décisif de personnaliser chaque interaction commerciale tout en s’intégrant parfaitement dans des processus structurés (CRM, marketing automation). Elle représente ainsi ce pont essentiel entre analyse psychologique et efficacité commerciale, entre relation humaine et performance mesurable – une alchimie indispensable pour réussir dans le commerce inter-entreprises moderne.