La question revient souvent : quel outil B2B sélectionner pour bien prospecter ? Recherche de prospects, emailing, exploitation des réseaux sociaux, segmentation, scoring, analyse des performances… les solutions de prospection couvrent de plus en plus de besoins, selon le niveau de maturité des équipes commerciales et marketing. Mais comment faire le bon choix ?
Dans cet article, nous analysons trois outils parmi les plus utilisés : Lemlist, Apollo et Instantly.
Chacun propose une combinaison différente de fonctionnalités. L’objectif est simple : vous aider à comprendre leur logique et leurs forces pour identifier celui qui correspond le mieux à votre stratégie de prospection.
Lemlist : la prospection multicanale et personnalisée
Une plateforme de prospection multicanale
Lemlist se présente comme un outil de prospection qui permet de lancer des campagnes personnalisées par e-mail, LinkedIn et téléphone depuis une seule interface. L’outil met en avant deux volets principaux :
- sa capacité à trouver des leads qualifiés,
- et la possibilité d’automatiser des séquences multicanales, avec des touches par e-mail, LinkedIn ou appel intégrées dans le même scénario.
Concrètement, vous pouvez créer des séquences qui combinent visite de profil LinkedIn, invitation, e-mail, puis appel téléphonique, avec un enchaînement géré dans Lemlist.
Une base de données B2B
Lemlist annonce un accès à plus de 450 millions de contacts et 63 millions d’entreprises, avec des filtres pour cibler son ICP (fonction, entreprise, secteur, etc.) et créer des listes de prospects directement exploitables dans les campagnes. Cette base est présentée comme une alternative à des outils type Sales Navigator : vous choisissez vos critères, vous obtenez une liste de contacts, puis vous pouvez les contacter.
Personnalisation avancée des e-mails
À coup sûr l’un des points majeurs de différenciation de la solution !
L’outil permet d’ajouter des images personnalisées, des GIFs, des captures de sites web, des logos de prospects ou encore des vidéos, en y injectant des variables (prénom, nom, entreprise, etc.). Cette approche vise à rendre les messages plus visibles en boîte de réception et à améliorer les taux de réponse.
Automatisation, IA et suivi des performances
Lemlist propose des séquences automatisées multicanales avec conditions (si ouverture, si clic, si réponse…), un module d’IA pour générer des icebreakers ou des séquences, et un suivi des performances de chaque campagne sous la forme de rapports détaillés, afin de continuer à les optimiser.
Intégration avec les CRM
Lemlist s’intègre facilement aux CRM existants (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, etc.) afin de synchroniser les contacts, les informations de prospection et les activités pour garder un suivi commercial cohérent.
Apollo : une plateforme complète de Sales Intelligence
Une base de données propriétaire et un moteur de prospection B2B intégrés
Apollo propose une base de données enrichie, avec plus de 200 attributs (fonction, technologies utilisées, signaux d’intention, etc…) pour un ciblage ultra-précis.
L’outil permet ainsi non seulement d’identifier des prospects, mais aussi de prioriser ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter grâce aux données d’intention et aux informations mises à disposition.
Automatisation et séquences multicanales
La plateforme permet également de créer des séquences automatisées qui combinent e-mails, LinkedIn, tâches internes et relances d’appels. Chaque étape peut évoluer en fonction du comportement du prospect (ouverture, clic, réponse, inaction), ce qui facilite la mise en place de scénarios plus pertinents pour les équipes commerciales.
CRM intégré et pilotage commercial
Apollo intègre également des briques plus orientées Sales Operations, avec un module de gestion du pipeline.
Les équipes peuvent enregistrer les interactions, ajouter des tâches de suivi et centraliser les échanges.
L’outil fait aussi remonter les performances des campagnes, et va plus loin en proposant une vision globale du parcours commercial, depuis la prise de contact jusqu’au closing.
Cette dimension « pilotage » en fait une plateforme adaptée aux organisations qui souhaitent unifier prospection, qualification et suivi dans un seul espace.
Apollo offre un écosystème large et complet, mais cette richesse implique parfois une prise en main plus longue. Les nombreuses options (données, séquences, pipeline, scoring, tâches, reporting…) nécessitent une bonne structuration interne pour être exploitées correctement.
Instantly : le cold emailing à grande échelle
Une plateforme pour envoyer des volumes importants
Instantly se différencie des deux autres outils par son positionnement très clair : c’est une plateforme dédiée à l’envoi de campagnes e-mail à grande échelle.
L’outil permet d’ajouter un nombre illimité de boîtes e-mail, puis de répartir automatiquement les campagnes entre ces différents comptes pour augmenter la capacité d’envoi.
Instantly répartit automatiquement le volume entre les boîtes connectées pour éviter de dépasser les seuils imposés par les fournisseurs.
C’est cette logique qui séduit les équipes growth ou les commerciaux qui travaillent avec des volumes d’envoi plus importants que la moyenne.
Délivrabilité et fiabilité des envois
Instantly met aussi l’accent sur la délivrabilité, un élément clé quand les volumes augmentent.
La plateforme propose un système de warm-up automatisé pour améliorer la réputation d’envoi et renforcer les chances d’arriver en boîte de réception.
Elle inclut également des outils de « test d’inbox placement » pour vérifier où arrivent les e-mails (boîte principale, promotions, spam) ainsi qu’un score de santé lié au domaine et aux adresses utilisées.
Ces fonctionnalités aident les équipes qui envoient beaucoup d’e-mails à garder des campagnes stables et à limiter les risques de filtrage.
Tableau comparatif des trois solutions
| Lemlist | Apollo | Instantly | |
| Canaux de prospection | E-mail + LinkedIn + tâches d’appel | E-mail + LinkedIn + appels intégrés | E-mail uniquement |
| Base de données | Oui | Oui | Non |
| Personnalisation | Personnalisation avancée (images, vidéos, variables) | Personnalisation standard | Personnalisation simple |
| Délivrabilité | Standard | Standard | Spécialisé volume |
| Pilotage commercial | ❌ Non (CRM externe nécessaire) | Pilotage intégré | ❌ Non |
| Rapidité de prise en main | Facile | Plus complexe | Très simple |
| Forces | Personnalisation unique/multicanal | Tout-en-un : données + prospection + pilotage | Le meilleur pour le volume + délivrabilité |
| Limites | Pas de pilotage interne | Moins intuitif | Pas de multicanal, pas de base de données |
Chacun de ces outils répond donc à une logique et des ambitions différentes. L’équipe Webconversion vous aide à structurer une prospection B2B efficace, à sélectionner les bons outils et à les intégrer proprement dans votre écosystème. Besoin d’un œil expert ? Parlons-en.
