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Comment intégrer les influenceurs B2B dans votre stratégie inbound marketing ?

par Déc 28, 2019Inbound Marketing, Stratégie Marketing0 commentaires

Quelques années auparavant, le marketing d’influence n’en était qu’à ses balbutiements et se limitait aux célébrités et à une poignée de blogueurs. Aujourd’hui, il est devenu un rouage indispensable de toute stratégie inbound marketing. Aujourd’hui, les influenceurs B2B se comptent par milliers et le marketing d’influence ou influence marketing s’est fait une place de choix parmi les leviers utilisés par les entreprises pour gagner en visibilité, en notoriété et aider au développement des ventes.

En complément de votre stratégie inbound marketing, les influenceurs peuvent vous être d’une aide précieuse. Grâce à leur accompagnement, vous pouvez sensiblement améliorer votre taux de transformation, et ce à chaque étape de votre communication. Comment en tirer profit ? Web Conversion vous explique tout  !

Qu’est-ce que le marketing d’influence ?

Le marketing d’influence, dit aussi influencer marketing en anglais, se définit comme une technique utilisant le pouvoir d’influence d’une personne ou d’une marque sur une communauté ciblée, qui est le plus souvent présente sur les médias sociaux. 

Cette stratégie est destinée à servir plusieurs objectifs :

  • promouvoir vos produits, vos services ou votre marque,
  • créer un climat de confiance autour de votre marque,
  • accroître votre audience grâce au soutien public d’un influenceur reconnu comme un expert dans son domaine. Grâce à une communication plus ou moins explicite faite autour de votre marque, il peut inciter une partie de son audience à vous juger digne de confiance, à vous suivre et à devenir cliente.

Le principe du marketing d’influence est fondé sur la grande confiance que les influenceurs ont établie avec leur audience, ce qui fait de leurs recommandations de véritables preuves sociales pour vos clients potentiels. Plutôt que d’opter pour de la promotion directe, vous pouvez intégrer des influenceurs de votre secteur à votre stratégie afin pour promouvoir ce que vous avez à offrir. En effet, les individus sont bien plus enclins à agir en fonction des recommandations de leurs pairs. Rien de mieux pour le lead generation !

Plus connu pour le B2C, le marketing d’influence a aussi ses lettres de noblesse en B2B et se révèle être une arme puissante pour votre marque !

Qu’est-ce qu’un influenceur B2B ?

Reconnu expert de son domaine, l’influenceur B2B dispose d’une communauté importante et engagée. Il est suivi par plusieurs milliers, voire millions, d’individus qui accordent du crédit à ses propos et recommandations. Il a donc le pouvoir d’orienter les décisions d’achat des consommateurs.

Ce leader d’opinion est avant tout un communiquant et un créateur de contenus. Une grande partie de son temps est aussi consacrée à la veille, dans une optique de curation et d’agrégation de contenus. Grâce à des interactions fréquentes avec sa communauté, il dispose d’une excellente connaissance de son audience et sait exactement par quels moyens la cibler. Format de contenus, ton à adopter, thématique : rien n’est laissé au hasard par ce prescripteur.

Il peut également réaliser des tests de produits, jouer un rôle d’ambassadeur pour votre marque, être présent sur des événements ou animer des conférences.

Par le biais des influenceurs, et notamment au content marketing B2B qu’ils proposent, vous pouvez améliorer l’image et la notoriété de votre marque. Effectivement, ils offrent à leurs lecteurs un point de vue unique sur votre entreprise et ses produits ou services qui a le pouvoir de résonner auprès d’autres acteurs B2B. À travers un leadership de pensée original, l’influenceur B2B peut mettre en valeur vos contenus et leur offrir une meilleure visibilité, ce qui accroît la notoriété de votre entreprise.

La majorité des influenceurs B2B ont un profil tourné vers le journalisme ou le blogging et sont très présents sur les réseaux sociaux. Ils disposent d’une expertise pointue dans un ou plusieurs domaines et ont un esprit fédérateur, ce qui en fait des référents dans leur métier.

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Comment faire du marketing d’influence B2B ?

Pour mettre en place un marketing d’influence de qualité et déployer des actions inbound marketing gagnantes, les influenceurs auxquels vous faites appel doivent être soigneusement sélectionnés. Il n’est pas si facile de trouver les bonnes personnes !

Le premier critère à respecter est de choisir une personne de confiance dont la réputation et le sérieux ne sont plus à prouver et qui évolue dans votre secteur d’activité. L’objectif est de construire une relation gagnant-gagnant avec un influenceur. Le marketing d’influence ne se rémunère pas forcément de façon monétaire. Il peut être basé sur un échange de bons procédés, ou sur la gratuité d’un produit ou service en échange d’une article par exemple. Peu importe les termes de votre relation, n’oubliez jamais que la notoriété de l’influenceur s’est construite sur la durée, et que cet investissement de temps doit être justement récompensé.

Pour entrer en contact avec les influenceurs, la relation en direct est à privilégier : réseaux sociaux, mail, courrier, téléphone, rencontre physique… Côté réseaux sociaux, une étude réalisée par Faber Content et CMIT révèle que les acteurs B2B trouvent principalement leurs influenceurs sur Twitter (83,6 %) et sur LinkedIn (77 %) loin devant Instagram (29,7 %) qui est plus orienté B2C.

Une fois vos contacts identifiés, demandez-vous si vous préférez tout miser sur un seul influenceur important, ou plusieurs micro-influenceurs qui vous permettent de cibler plusieurs audiences.

Votre choix doit être fait en fonction de la personnalité et des valeurs de l’influenceur, mais aussi et surtout selon la qualité de ses contenus et donc de son expertise. Les contenus utilisés par l’influenceur sont aussi divers que variés : article de blog ou sponsorisé, live-chat, webinar, co-signature d’un livre blanc…

Infobésité, guerre du SEO, e-reputation fragile, bloqueurs de publicité et temps d’attention des internautes en chute libre : les marques peinent de plus en plus à être visibles sur le web. Se tourner vers le marketing d’influence permet de tirer son épingle du jeu, alors : pourquoi s’en priver ?

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