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Demand Generation : les canaux à utiliser pour générer des leads entrants en B2B

par | Stratégie Marketing

Aujourd’hui, jusqu’à 80 % du parcours d’achat en B2B se déroule sans contacter un vendeur ou un fournisseur. Les prospects peuvent désormais trouver toutes les informations dont ils ont besoin, pour se décider à faire ou non un achat, avant même de prendre contact avec un commercial ou de recevoir des emails de prospection et des publicités.
Ces clients autodidactes, de par leurs attentes élevées en matière de produits, mettent les équipes de marketing au défi de se différencier pour répondre au besoin de performance et de croissance des entreprises.

Vous l’aurez compris, mettre en place une stratégie de Demand Generation est essentiel pour alimenter le haut de votre funnel de ventes. Vous devez capter vos acheteurs potentiels au démarrage du processus d’achat, lorsqu’ils sont en train de définir leurs besoins et d’évaluer les solutions possibles.
Les canaux digitaux utilisés dans une stratégie de génération de leads peuvent faire ou défaire tout un plan de croissance. En effet, tous les produits et services B2B n’utilisent pas les mêmes canaux (et ne le font pas de la même manière).

Nous vous indiquons ci-dessous les meilleurs canaux de génération de demande pour obtenir des prospects de haute qualité et les taux de conversion que votre entreprise mérite.

 

1. Le référencement naturel via le marketing de contenu

Le référencement naturel est une des meilleures manières pour développer la notoriété, l’image et la crédibilité d’une marque ou d’une entreprise. Nous vous conseillons de mettre en place un marketing de contenus de qualité et orientés SEO, pour montrer à vos prospects et à votre clientèle que vous êtes un expert sur votre sujet et que vous comprenez vraiment les attentes et les difficultés de vos clients. C’est la première étape pour qu’ils vous accordent leur confiance et qu’ils soient plus attentifs aux produits ou aux services que vous leur offrez.
Pour réussir à positionner vos contenus dans le top 5 Google, il est indispensable d’opter pour une optimisation SEO irréprochable. Vous devez faire attention aux mots-clés, aux balises, aux liens, à la longueur et à la structure des contenus.

Avantages du marketing de contenu :

  • Il permet de bien se positionner sur Google.
  • Vos cibles apprécient les contenus de qualité.
  • Les résultats sont visibles entre 3 et 12 mois suivant l’autorité de départ de votre site.
  • C’est le retour sur investissement le plus intéressant sur la durée.

 

2. Google Ads

Le paiement au clic (CPC) sur le moteur de recherche Google est l’un des canaux les plus utilisés par les entreprises B2B. Il possède un avantage indéniable : les résultats sont visibles immédiatement. De plus, les dépenses en CPC sont faciles à suivre et les résultats et le retour sur investissement sont donnés en direct. Cependant, le coût d’acquisition d’un client est assez élevé, puisque vous devez payer pour chaque clic sur vos annonces Google.
Par ailleurs, ce levier n’est pas toujours scalable. En effet, avec un véritable business value, la liste des mots-clés peut être limitée et en élargissant cette liste, vous risquez de voir votre coût d’acquisition client grimper en flèche.

Avantages du PPC/SEM :

  • Les résultats sont immédiats.
  • Il fournit des données très détaillées.
  • Le suivi des coûts et du retour sur investissement sont simples.

 

3. Les réseaux sociaux (en organique)

Il existe de nombreux réseaux sociaux, celui qui vous convient le mieux dépend de votre marché cible. Les réseaux sociaux vous permettent d’asseoir la notoriété de votre marque auprès des professionnels de votre secteur. Lorsqu’ils sont bien utilisés, ils vous aident à faire venir vos prospects sur votre site pour les convertir en leads.
Grâce à ses 22 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est le réseau social qui fonctionne le mieux en B2B.

Avantages des médias sociaux :

  • C’est un excellent moyen de toucher des milliers de personnes.
  • Il y a la possibilité de devenir “viral”.
  • Ils permettent d’asseoir la notoriété de votre entreprise ou de votre marque.
  • Il faut entre 3 et 12 mois pour voir les résultats.

 

 

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4. Les campagnes payantes sur Linkedin Ads

Très utilisées dans les campagnes d’ABM ou pour réussir à adresse une verticale marché, les campagnes d’acquisition payante de leads sur LinkedIn Ads sont de véritables leviers à ne pas négliger. Pour que cette stratégie soit payante, il vous faut définir vos ICP en amont de la campagne payante, travailler vos messages clés et vos promesses de valeurs, pour réussir à créer des contenus adaptés à vos cibles, en utilisant de préférence les formulaires lead gen de LinkedIn.

Avantages des campagnes LinkedIn Ads :

  • Ils permettent de faire des ciblages ultra qualitatifs.
  • Ils génèrent des leads de très bonne qualité.
  • Le coût par clic est très élevé, mais le coût par lead est intéressant quand la stratégie est bien menée.
  • Les résultats sont visibles entre 2 et 6 mois.

 

5. Les campagnes d’emailing

Pour réussir à entrer en contact avec vos prospects ou vos clients, les emails sont une excellente solution. Il est recommandé d’orienter votre stratégie vers des prospects qui ont déjà interragi avec votre marque (qui ont par exemple téléchargé un livre blanc), en leur proposant des contenus de qualité, avec une forte valeur. Les campagnes d’emailing sont un des meilleurs canaux pour la Demand Generation. Faites tout de même attention, si les prospects aiment les emails, ils détestent les spams !
La recette des campagnes d’emailing réussies ? S’appuyer sur trois principes essentiels : la fréquence, la segmentation et les CTAs (call-to-action).
L’objectif n’est pas d’assommer vos prospects en envoyant trop d’emails. Ceux-ci seraient rapidement considérés comme des spams et pourraient vite se lasser. Inversement, les prospects peuvent vous oublier si vous envoyez trop peu d’emails. La fréquence de votre campagne d’emailing doit donc être pensée et ajustée en conséquence.
En favorisant la segmentation, vos emails restent pertinents et qualitatifs. Nous vous conseillons de cibler chacun de vos courriels suivant un client-type, un produit, un secteur d’activité, ou une interaction spécifique.
Les call-to-actions vous aident à passer à l’étape suivante et à générer des leads. Proposez à vos prospects d’aller plus loin, pour qu’ils puissent tirer des bénéfices de votre courriel et pour en savoir plus sur votre marque et sur vos produits/services, en les renvoyant vers votre site.

Avantages des campagnes d’emailing et de nurturing :

  • C’est un excellent moyen pour rester dans l’esprit des prospects.
  • Elles permettent de faire revenir à vous vos prospects de manière “naturelle” et sans démarchage.
  • Elles offrent de très bons retours sur investissement si vos contenus et scénarios sont bien menés.

 

6. Les webinaires

Si vous souhaitez entrer en contact avec vos prospects ou un public cible, les webinaires sont très utiles. C’est un excellent moyen de poser un visage sur votre marque ou une entreprise et de prouver votre expertise sur un sujet.
Attention : un webinaire ne doit pas être vu comme un exposé de vente ou un argumentaire ! C’est, avant tout, un moyen d’interagir avec vos clients potentiels, en leur montrant vos connaissances concernant votre domaine d’expertise.
Pour des webinaires efficaces et de qualité, il est important de définir le sujet. Vous ne savez pas quel sujet choisir pour votre prochain webinaire ? Consultez vos autres canaux, blog ou réseau social, et observez les tendances et les réactions. Un post sur LinkedIn a suscité de nombreuses réactions et des commentaires ? C’est une bonne piste pour vous : un webinaire sur le même sujet a des chances d’intéresser vos utilisateurs et d’être une réussite. Le choix de la personne qui présentera le webinaire est important. Favorisez les employés compétents, accessibles, charismatiques, avec une capacité d’écoute et qui représentent votre entreprise.

Avantages des webinaires pour la génération de la demande B2B :

  • Ils suscitent un engagement direct avec les futurs clients.
  • C’est un excellent moyen de contrôler le côté humain et la voix de la marque.
  • Ils ne fonctionnent que s’il y a la mise en place d’un suivi actif des participants après le webinaire ou en le couplant avec des scénarios marketing.

 

 

Vous cherchez à développer votre génération de leads et à entrer en contact avec vos potentiels clients pour augmenter votre taux de conversion et obtenir des prospects de haute qualité ? Les experts de WebConversion sont là pour vous accompagner dans la mise en place d’une stratégie, la création et la mise en œuvre de vos actions de Demand Generation en B2B. N’hésitez pas à nous contacter !

 

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