Vous lancez un livre blanc. Un email part le lundi, un post LinkedIn le mercredi, une bannière s’installe sur le blog. Trois semaines plus tard, impossible de dire ce qui a réellement généré les téléchargements.
C’est exactement le problème que l’outil Campagnes de HubSpot résout : rassembler tous les assets d’une même opération sous un seul objet, et lire leurs performances au même endroit. Encore faut-il s’en servir correctement, car un dossier bien rangé ne fait pas une campagne performante.
Chez Webconversion, agence HubSpot partenaire depuis plusieurs années, nous déployons ces campagnes pour des éditeurs de logiciels et des industriels B2B. Voici les six conseils que nous appliquons systématiquement, et ce que l’arrivée de l’IA change depuis 2026.
Qu’est-ce qu’une campagne HubSpot ?
Une campagne HubSpot est un objet qui relie entre eux tous les assets d’une même opération marketing : emails, landing pages, formulaires, CTA, posts sociaux, workflows, articles de blog, et même les dépenses publicitaires associées.
L’intérêt n’est pas le rangement. C’est l’attribution. Sans campagne, vous mesurez la performance d’un email et celle d’une landing page séparément. Avec, vous savez combien de contacts et combien d’opportunités l’opération complète a générés, et quel asset a contribué à quoi.
À ne pas confondre avec un workflow, qui automatise une séquence d’actions. Une campagne peut contenir plusieurs workflows ; l’inverse n’existe pas.
Nos conseils pour des campagnes performantes
Comment définir l’objectif d’une campagne HubSpot ?
Vous sortez un livre blanc et souhaitez faire une action « coup de poing » pendant 2 mois pour obtenir 200 téléchargements ? Vous organisez un webinar et prévoyez que 40% de vos prospects participent ? Pour que votre campagne HubSpot performe, vous devez avant tout être très clair sur l’objectif à atteindre. C’est pourquoi nous vous recommandons de créer un objectif SMART.
Dans notre exemple du livre blanc : l’objectif SMART ici est spécifique (télécharger le livre blanc pour récupérer des contacts), mesurable (nombre de téléchargements), atteignable, réaliste (le livre blanc est suffisamment généraliste pour intéresser un public large) et temporellement défini (dans 2 mois).
Comment cibler la bonne audience ?
Le travail de persona est l’une des étapes clés d’une stratégie d’Inbound Marketing sur HubSpot. Vous définissez vos clients idéaux en analysant leurs besoins, leurs douleurs, leurs attentes et leurs freins à l’achat, ainsi que la pertinence de votre offre par rapport à leurs problématiques. Une fois que ce travail est réalisé, vous aurez une mine d’or entre les mains.
Recommandation Webconversion
Trois à quatre personas maximum. Au-delà, la personnalisation devient théorique et personne ne l’applique.
Au moment de lancer une campagne, vous n’aurez qu’à sélectionner les cibles intéressées et personnaliser au maximum vos messages. Vous vous assurerez qu’ils résonnent avec les bonnes personnes et boosterez l’efficacité de votre campagne HubSpot. En sachant qui vous voulez atteindre, vous affinerez vos contenus, choisirez les bons canaux de diffusion et ajusterez vos stratégies pour toucher directement le cœur de votre audience.
Quels contenus produire pour alimenter la campagne ?
Que vous souhaitiez promouvoir un évènement, un webinar ou un Livre Blanc, vous allez devoir créer un écosystème de contenus autour du sujet.
Reprenons notre exemple du Livre Blanc : pour que votre action coup de poing soit efficace, il faut que vous soyez présent et surtout partout, c’est-à-dire sur tous les canaux de diffusion sur lesquels se trouvent votre cible. Articles de blog, bannières de promotion intégrées sur le blog, e-mailing traitant du Livre Blanc, vidéo… chaque contenu qui fait la promotion vers le téléchargement du Livre Blanc doit s’accompagner d’un call-to-action vers le contenu premium. Assurez-vous d’en avoir créé suffisamment avant la campagne pour pouvoir capitaliser dessus au moment venu.
Quels canaux de diffusion choisir ?
Cela peut être des e-mailings : préparer un texte percutant en vous adressant directement à votre cible et en faisant ressortir les bénéfices que peuvent attendre vos lecteurs. Vous pouvez également prévoir des posts organiques sur LinkedIn ou choisir la voie payante avec des publicités LinkedIn Ads. Dans ce dernier cas, vous devrez prévoir un budget dédié mais cette stratégie vous permettra de cibler plus finement les profils qui ressemblent à vos personas (par secteur ou fonction par exemple).
Que faut-il automatiser dans une campagne HubSpot ?
Ou pour faire plus simple, créer des workflows qui actionneront des tâches sans que vous n’ayez besoin de les faire. Sur HubSpot, vous pouvez par exemple créer un workflow de relance en définissant des règles simples. Toujours d’après notre exemple du Livre Blanc, si l’un de vos canaux de diffusion est l’e-mailing, vous pouvez définir des règles pour automatiser l’envoi de relances aux personnes ayant ouvert votre e-mail mais n’ayant pas téléchargé le contenu premium.
Comptez trois à quatre relances, espacées de quelques jours. Au-delà, le taux de désabonnement grimpe plus vite que le taux de conversion.
Depuis mai 2026, HubSpot va plus loin : les propriétés de campagne et certains événements marketing peuvent servir de déclencheurs de workflow. Vous ne relancez plus seulement sur l’ouverture d’un email, mais sur l’interaction réelle avec la campagne, quel que soit le canal. Un contact qui a cliqué sur votre post sponsorisé sans télécharger le contenu entre dans une séquence différente de celui qui n’a rien fait.
Lire aussi – Comment créer des workflows HubSpot qui performent ?
Comment corriger une campagne qui sous-performe ?
Parfois, une action ne va pas apporter autant de résultat que l’on aurait pensé. Prenez-le comme un enseignement et testez autre chose. Le taux d’ouverture d’e-mailing est plutôt bas ? Pour le prochain e-mailing, faites différemment en écrivant une phrase d’objet plus « catchy » ou en adressant la cible directement par un pain point auquel elle s’identifiera. Votre campagne LinkedIn Ads peine à décoller ? Proposer un autre visuel avec un texte plus pertinent.
La fonctionnalité Campagnes d’HubSpot vous donne accès à des KPI intéressants pour vos campagnes : nombre de clic, taux de conversion, nombre de contacts atteints, etc. Vous pouvez également revenir sur des campagnes passées et constater ce qui avait fonctionné ou non pour en tirer des tendances. En bref, utiliser ces insights pour optimiser les futures campagnes et améliorer les résultats.
Ce que Breeze change pour vos campagnes
Jusqu’ici, analyser une campagne signifiait ouvrir le rapport, croiser les onglets, exporter, recouper. Depuis mai 2026, Breeze, la couche d’intelligence artificielle de HubSpot, est branché sur les campagnes pour les offres Marketing Hub Professional et Enterprise.
Concrètement, vous posez la question en langage naturel. Quelles campagnes sont en retard sur leur objectif. Quels assets génèrent le plus de soumissions de formulaire. Quelle opération a le meilleur coût par lead. La réponse arrive sans passer par les écrans de reporting.
Ce n’est pas un gadget. C’est ce qui rend le suivi hebdomadaire réellement tenable pour une équipe marketing de deux personnes, là où le suivi mensuel demandait une demi-journée par mois.
Un préalable, toutefois : Breeze s’appuie sur les données de votre portail. Un CRM mal renseigné produira des réponses fausses avec la même assurance qu’un CRM propre. L’IA n’a jamais corrigé une donnée absente.
Lire aussi – Agent de prospection IA de HubSpot : mode d’emploi et retour d’expérience
Les trois erreurs à ne pas commettre
Créer la campagne après avoir produit les contenus. L’objet campagne sert à relier les assets. Si vous le créez à la fin, il faut rattacher chaque élément à la main, et l’attribution des premières semaines est perdue. La campagne se crée avant le premier email.
Confondre volume et pertinence dans le ciblage. Une liste de 5 000 contacts dont 800 sont réellement concernés produit de mauvais taux, un score d’expéditeur dégradé, et des désabonnements. Segmentez d’abord, quitte à envoyer à moins de monde.
Arrêter l’analyse au nombre de leads. Une campagne qui génère 100 téléchargements dont aucun ne devient une opportunité a échoué, même avec un excellent taux de conversion. Le seul indicateur qui compte est le pipeline généré, visible dans HubSpot si vos campagnes sont correctement rattachées aux deals.
Vos campagnes HubSpot génèrent des leads, mais vous ne savez pas lesquelles génèrent du chiffre ?
Nous auditons votre portail, structurons vos campagnes et branchons le reporting sur votre pipeline réel.
FAQ – Vos questions sur les campagnes HubSpot
Quelle différence entre une campagne et un workflow HubSpot ?
Une campagne regroupe les assets d’une opération marketing et mesure leur performance globale. Un workflow automatise une séquence d’actions. Une campagne peut contenir plusieurs workflows.
Quelle offre HubSpot faut-il pour utiliser les campagnes ?
L’outil Campagnes est disponible à partir de Marketing Hub Professional. Les fonctionnalités Breeze appliquées aux campagnes sont réservées aux offres Professional et Enterprise.
Combien de temps faut-il pour préparer une campagne ?
Comptez trois à six semaines entre la définition de l’objectif et le premier envoi, l’essentiel du temps étant consacré à la production des contenus, pas au paramétrage.
Comment mesurer le ROI d’une campagne HubSpot ?
En rattachant les deals générés à la campagne. HubSpot remonte alors le chiffre d’affaires influencé, à comparer aux coûts de production et de diffusion.
