Sacrosaint Graal de votre entreprise B2B, la génération de leads n’est pas un long fleuve tranquille ! La quête ardue de l’acheteur parfait nécessite que vous usiez de tous les moyens (légaux, bien sûr) pour l’accomplir. Mais les connaissez-vous tous ? Et savez-vous lesquels sont les plus efficaces ? Car le super lead n’est pas un lead facile. Il challenge les marketers B2B qui doivent repenser leur prospection. Si le cold calling ou l’emailing de sales automation ne sont pas définitivement enterrés, il ne faut pas pour autant les privilégier dans une stratégie de génération de leads.
Chez Webconversion, nos experts en marketing digital vous ont concocté leur TOP 10 des meilleurs leviers pour générer des leads avec des conseils en béton pour vous aider dans votre quête. Bonne lecture !
Le référencement naturel (SEO)
Notre numéro 1 des meilleurs leviers pour la génération de leads en B2B.
Et nous ne sommes pas les seuls à le penser, car chaque nouvelle étude marketing le place en haut du podium en termes d’efficacité dans la génération de leads.
Et pourtant, beaucoup d’entreprises B2B semblent frileuses à l’actionner et n’investissent que trop peu de budget dans le référencement naturel.
Conseil Webconversion
La clé du succès d’un site en B2B est de cibler vos mots-clés avec le bon type de contenus : page offre, page pilier ou article de blog. Pour cela, vous devez déterminer pour chacun d’eux, le contenu que Google veut servir (soit orienté offre soit plutôt informatif). Une fois que vous avez identifié le bon type de contenu parfaitement optimisé et de la bonne taille, vous devez mettre en place des campagnes de backlinks afin d’en booster son autorité et le faire remonter dans le top 5 des résultats Google.
Pour en savoir plus, lire aussi – SEO B2B : particularités et meilleures pratiques
Chiffres à retenir
Le référencement naturel (SEO) s’avère être le canal marketing le plus efficace pour générer un grand nombre de leads qualifiés (59,3%) et pour acquérir de nouveaux clients (45,8%) (Source : Baromètre du marketing digital BtoB en France, édition 2024, Plezi).
L’emailing de contenus
Le 2e levier que l’on a identifié est un levier « made by » Webconversion.
Il s’agit de pousser, par de l’emailing, des contenus les plus adaptés possibles aux attentes et au pain point de vos cibles. En résumé, c’est une stratégie d’emailing basée sur le marketing de contenus !
Conseil Webconversion
Si ça ne tenait qu’à nous, il aurait même pu prendre la première place de ce top ! Pour qu’il soit efficace, retenez ces 3 conditions :
- Avoir une base de données exhaustive et qualifiée, constituée dans le respect du RGPD.
- Créer des contenus de qualité (grâce à la plume et la pertinence de rédaction de nos Content Manager).
- Mettre en place les bons scénarios pour pousser les contenus les plus pertinents aux bonnes personnes au bon moment (et ça, c’est à nos Consultants qu’il faut se fier !).
Chiffres à retenir
Il suffit de se tourner vers différentes études réalisées par des acteurs majeurs du marketing automation pour comprendre les raisons de son succès :
- Selon Hubspot, 61% des marketers ont prévu d’augmenter leur budget marketing de contenus cette année.
- Selon Marketo, en 2023, 93% des marketers en B2B estiment que le marketing de contenus génère plus de leads que le marketing traditionnel.
- Selon Campaign Monitor, l’email de contenus marketing est le canal de communication le plus performant pour 80% des marketeurs en B2B, en 2023.
Créez des contenus experts et marquants. Démarquez-vous !
La recommandation
Voici un autre levier puissant qui aurait pu prendre la tête du podium.
S’il n’est que 3e de ce top, c’est en partie en raison de son manque de scalabilité alors qu’il est de loin le meilleur des leviers pour la conversion de prospect à client.
Conseil Webconversion
Réalisez des cas clients. Les décideurs sont souvent influencés par les expériences et les avis de leurs pairs. Les témoignages d’autres entreprises du même secteur ou de taille similaire peuvent avoir un impact significatif sur leurs décisions d’achat. Les cas clients démontrent concrètement comment une solution a résolu un problème spécifique ou amélioré les performances d’une entreprise. Cela aide à illustrer les avantages et les résultats tangibles.
Chiffre à retenir
66 % des décideurs affirment que les témoignages clients influencent leur processus d’achat en BtoB (source : emarketing).
Les salons et évènements
Encore populaires, les salons et évènements vous permettent d’aller à la rencontre physique de futurs prospects. Ils participent à la notoriété de votre entreprise, et vous permettent de nouer des partenariats.
MAIS, il est difficile de générer de véritables opportunités ; souvent, les visiteurs ne sont pas suffisamment avancés dans leur réflexion d’achat. Si vous réussissez à récupérer des coordonnées, vous devrez faire un gros travail par derrière pour convaincre la personne. Et la collecte de contact aura un coût largement supérieur à d’autres leviers marketing.
Conseil Webconversion
Tous les contacts collectés doivent être enregistrés dans un outil de marketing automation. Et oui, une fois le salon passé, le gros du travail reste à faire par du nurturing. Vous en saurez également plus sur l’efficacité de ce levier : combien d’opportunités générées pendant le salon ont conduit à la signature d’un contrat. Regardez à 6 mois si chaque salon/évènement auquel vous avez participé, a été rentable, et concentrez-vous sur les plus intéressants.
Chiffre à retenir
L’événementiel arrive en tête des leviers cités par les décideurs marketing B2B pour 2026 : 78 % des entreprises prévoient d’y recourir, dont 32 % à la hausse (source : Baromètre des investissements et tendances marketing B2B, Infopro Digital Media, édition 2026, enquête menée auprès de 235 décideurs).
Google Ads
La majorité des clics sur une requête va aux résultats organiques, pas aux liens sponsorisés, d’où la première place du SEO dans ce classement. En B2B, les performances moyennes de Google Ads sont par ailleurs plus faibles que tous secteurs confondus.
| Moyenne en B2B | Moyenne tous secteurs confondus | |
|---|---|---|
| Taux de clic | 2,41 % | 3,17 % |
| Taux de conversion | 3,04 % | 3,75 % |
Ordres de grandeur constatés sur les comptes que nous pilotons.
Néanmoins, le recours à du référencement payant peut être une bonne stratégie lorsque vous vous lancez, le temps que le référencement naturel se mette en place.
Conseil Webconversion
Concentrez tout votre budget sur vos mots-clés à plus forte business value. Par exemple, privilégiez le mot-clé « logiciel de facturation fournisseur » plutôt que « facturation dématérialisée » qui est trop généraliste.
En résumé, les mots-clés doivent correspondre à ce que vont taper vos clients lorsqu’ils cherchent un type de solution. Focalisez-vous sur les plus intéressants. Et pour les requêtes plutôt tournées vers leurs pain points, privilégiez le marketing de contenu et le SEO.
LinkedIn Ads
Avec plus de 37 millions de membres en France, dont environ 14 millions d’actifs mensuels, LinkedIn est le réseau professionnel sur lequel vous devez être présent (source : DataReportal, Digital 2026, France). Par exemple, selon des statistiques LinkedIn de 2022, les taux de conversion des leads y sont 3 fois plus élevés que sur d’autres plateformes publicitaires (dont Google Ads).
Conseil Webconversion
Si vous investissez dans du LinkedIn Ads, privilégiez les campagnes avec formulaire intégré de Lead Gen de la plateforme plutôt que les landing page de votre site web. Ainsi, vous évitez de faire sortir vos visiteurs de l’environnement LinkedIn ainsi que de devoir créer ou optimiser une landing page sur votre site.
L’emailing de sales automation
Il s’agit d’une boucle de 5 emails ou de 5 messages LinkedIn, ou un combiné des deux, envoyés par le commercial pour proposer un rendez-vous au prospect. Elle ne s’arrête que quand le prospect répond ou qu’elle arrive à la fin des 5 envois.
Ce levier s’est popularisé depuis 10 ans (particulièrement depuis 4 ans) en prenant le relais du cold calling.
Pourtant, on constate qu’il perd de son efficacité à force d’être surutilisé et d’être souvent mal fait (fautes dans les messages, ton inadapté à son destinataire, etc.).
Conseil Webconversion
Plutôt que de lancer la boucle sans raison, attendez que le prospect ait accompli une action (exemple : télécharger un livre blanc ou consulter une page tarif). De là, vous pourrez démarrer la boucle.
Le cold calling
Longtemps levier numéro 1 pour générer des leads, le cold calling n’a plus autant le vent en poupe (d’où cette 8e place). Le covid ayant accéléré sa chute.
Conseil Webconversion
Ne sonnez pas le glas du cold calling pour autant. Il reste un formidable levier à condition que vous le coupliez à des actions d’Inbound marketing. Contactez ces leads une fois qu’ils ont été préalablement « chauffés » par l’Inbound marketing et qu’ils ont montré un certain intérêt à vos contenus qu’ils consomment (via le scoring des taux d’ouverture et des taux de clic).
Chiffres à retenir
Seulement 2 % des prospects contactés par cold calling aboutissent à un succès. Cependant, ce taux peut atteindre jusqu’à 18 % si vous ciblez des leads déjà hautement qualifiés.
Les réseaux sociaux
En B2B, l’utilisation des réseaux sociaux pour générer des leads n’est pas aussi efficace qu’en B2C. Néanmoins, si vous ne deviez qu’en choisir un ce serait LinkedIn. Il reste surtout intéressant pour développer votre notoriété et reste un bon complément des autres leviers.
Conseil Webconversion
Vous devez penser efficacité dans votre stratégie de communication. Utilisez des contenus déjà produits (article, contenu premium) pour d’autres leviers.
Le webinaire
Sans être nouveau, le webinaire a gagné en popularité pour devenir un incontournable de ces dernières années. C’est un excellent moyen d’échange entre participants et intervenants ; c’est d’ailleurs le seul outil qui permette de discuter avec des experts en direct et de pouvoir orienter le contenu selon les demandes de l’audience.
Conseil Webconversion
La participation de vos prospects à votre webinaire ne représente que 50 % de l’effort marketing. Les autres 50 % consistent à travailler vos leads après le webinaire pour les amener à maturité (faire de la promotion par derrière et continuer à engager les leads obtenus).
Chiffre à retenir
79 % des prospects sont disposés à fournir des coordonnées valides en échange de la participation gratuite à un webinar (source : DemandGen).
Le levier qui va rebattre ce classement : le GEO
Ce top 10 mesure des leviers établis, sur lesquels on dispose de recul et de chiffres. Il en manque un, trop récent pour être classé, mais dont l’effet se voit déjà : le GEO, pour Generative Engine Optimization.
Le principe : faire en sorte que votre marque soit citée et recommandée par ChatGPT, Claude, Gemini ou Perplexity quand vos prospects posent des questions liées à vos offres. Et en B2B, ces questions arrivent tôt, bien avant que l’acheteur ne contacte le moindre commercial.
Ce qui le rend particulier : il ne génère pas de lead au sens classique. Il détermine si votre marque figure ou non dans la liste restreinte que l’acheteur constitue avant de vous connaître. C’est un levier de présence, pas de collecte, et il n’apparaît dans aucun de vos outils d’analytics.
Ce qui le rend accessible : il s’appuie très largement sur les contenus que vous produisez déjà pour le SEO. Le coût marginal est faible, ce qui en fait probablement le meilleur rapport effort-résultat de cette liste aujourd’hui.
Nous ne le classons pas encore parce que la mesure fait défaut. Nous serions surpris qu’il ne figure pas dans le haut de ce classement d’ici deux éditions.
Le levier inclassable : l’ABM
L’Account Based Marketing ne figure pas à proprement parler dans ce top pour une raison de nature, pas de performance : il ne génère pas de leads, il en produit très peu, et c’est le but.
Le principe est inverse de tout ce qui précède. Au lieu de faire venir un maximum de contacts pour trier ensuite, vous choisissez d’abord une liste restreinte de comptes cibles (vingt, cinquante, rarement plus) et vous concentrez l’ensemble de vos moyens sur ces comptes-là. Contenus dédiés, campagnes publicitaires ciblées sur les décideurs concernés, séquences alignées avec les commerciaux.
- Quand il a du sens : un cycle de vente long, un panier moyen élevé, un marché adressable étroit. Si vous connaissez nommément les cinquante entreprises qui peuvent acheter votre solution, chercher du volume n’a aucun intérêt.
- Quand il n’en a pas : un ticket faible, un marché large, ou une équipe commerciale qui ne peut pas suivre. L’ABM demande un alignement marketing-vente que beaucoup d’organisations n’ont pas.
Dix leviers classés, deux qui refusent de l’être. Nous aurions également pu ajouter les autres réseaux sociaux (TikTok, X…), les relations presse, les sites de comparateurs, les programmes d’affiliation, le SMS marketing, la publicité native… La génération de leads en B2B est surtout un savant mixte de ces différents leviers.
Webconversion est une agence qui aide les entreprises B2B à générer du lead et à convertir leurs prospects en clients
Intéressés ?
FAQ – Vos questions sur la génération de leads
Quel levier choisir quand on démarre en B2B ?
Le SEO, si vous avez douze mois devant vous, et Google Ads en parallèle pour couvrir l’intervalle. Ce sont les deux seuls leviers qui captent une intention déjà exprimée. Tous les autres supposent d’aller chercher l’attention.
Combien de temps avant qu’un levier produise des leads ?
Google Ads et LinkedIn Ads : quelques jours. L’emailing de contenus : quelques semaines, à condition d’avoir une base. Le SEO : six à douze mois. La recommandation : le temps d’avoir des clients satisfaits qui acceptent de témoigner.
Faut-il abandonner le cold calling ?
Non, mais il ne fonctionne plus en entrée de parcours. Utilisé sur des contacts déjà chauffés par des contenus, il reste efficace. Utilisé à froid sur une liste achetée, il coûte plus qu’il ne rapporte.
Combien de leviers activer en même temps ?
Deux ou trois, bien tenus, valent mieux que huit survolés. La question n’est pas combien, mais lesquels correspondent à la maturité de votre marché et à la taille de votre équipe.
Le GEO remplace-t-il le SEO ?
Non. Le GEO s’appuie sur les mêmes contenus et les mêmes signaux d’autorité. C’est une couche supplémentaire, pas un canal de substitution.
