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Qu’est-ce que le social selling ?

par | Social Selling | 0 commentaires

Avec la montée en puissance d’Internet et des réseaux sociaux, la notion de social selling s’est peu à peu imposée dans le jargon des commerciaux. En effet, l’acheteur a désormais accès 24/7 aux informations concernant les produits ou services qui l’intéressent. On peut même parler de renversement des pouvoirs, le client en connaissant déjà beaucoup sur les offres proposées, le discours classique des commerciaux n’est plus efficace. 60% de la décision d’achat serait même déjà faite sans que l’acheteur ait encore rencontré le vendeur. Il est donc un enjeu de taille pour le commercial de renouveler son discours et surtout de l’adapter à la personne qu’il a en face. C’est là que l’on peut alors parler de social selling. Les commerciaux ont la possibilité, grâce aux réseaux sociaux notamment, de contacter leurs prospects à tout moment, et d’obtenir de nombreuses informations sur leur profil afin de mieux cibler leur communication. Pratiquer le social selling nécessite toutefois une certaine méthodologie, 92% des meilleurs commerciaux l’utilisent déjà, alors pourquoi pas vous ? Découvrez quels sont les intérêts d’une stratégie social selling et comment l’appliquer à votre business.

 

Définition du social selling

Le social selling est une notion apparue en 2009 dans des travaux de recherche universitaires. Ensuite, Linkedin s’est appuyé sur cette théorie pour lancer en 2013 une nouvelle offre logiciel (Sales Solutions), s’appuyant sur la base de contacts que chacun peut avoir sur les réseaux sociaux pour en faire une force de vente.  Ainsi, le social selling est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa recherche de nouveaux clients. Il viendrait donc remplacer le cold calling, aujourd’hui de moins en moins efficace, afin de générer de nouveaux leads. Cette action de social selling est avant tout utilisée par les commerciaux dans le secteur B2B, et principalement sur le réseau social LinkedIn.

 

Pourquoi orienter sa stratégie vers le social selling  B2B ?

Le social selling est donc une arme de taille pour la prospection commerciale. Les professionnels étant avant tout présents sur les réseaux sociaux et en particulier, la présence des commerciaux sur ceux-ci est donc primordiale. En effet, la quantité d’informations qu’ils peuvent récupérer sur leurs potentiels prospects est énorme, que ce soit via les posts qu’ils aiment, partagent, commentent, les personnes qu’ils suivent, leurs centres d’intérêts, etc. Cela leur permet donc de faire le tri parmi toutes ces informations, et de personnaliser au mieux leur prise de contact. Les clients, même B2B, ne sont en effet plus du tout intéressés par les messages spammy envoyés à des centaines de personnes. Ils sont au contraire beaucoup plus sensibles à ceux qui leur sont personnellement adressés. A titre d’exemple, lors de démarchage téléphonique classique comme cela se faisait beaucoup par le passé, seul 1% des appels débouchent sur un rendez-vous. De plus, 59% des décideurs ne souhaitent plus avoir à faire à des commerciaux et 75% font leur choix d’achat sur internet. Le social selling semble donc la réponse à ce changement de paradigme. Il s’agit certes toujours des commerciaux qui font de la prospection mais la personnalisation de leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux humanisent la relation qu’ils ont avec le prospect et donc est beaucoup plus acceptée par ces derniers.

Une fois la prospection commerciale réalisée, le social selling est également un merveilleux outil de vente. En effet, 54% des commerciaux déclarent avoir réalisé une vente grâce au social selling !

 

Comment faire du social selling B2B efficacement sur Linkedin?

Le social selling est une solution pertinente dans votre recherche de leads B2B, c’est certain. Mais comment faire pour être le plus efficace possible ?

Mesurez votre Social Selling Index (SSI)

Avant de commencer, mesurez votre Social Selling Index afin de savoir d’où vous partez et comment vous vous situez par rapport à vos pairs. Selon Linkedin, « Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. ».  Les 4 piliers sur lesquels s’appuie le Social Selling Index (établir sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations, construire des relations) sont notés chacun sur 25, le tout donnant donc une note sur 100. Une personne très peu active obtient environ un score de 20, alors qu’une personne très active se situera entre 80 et 100.

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Soignez votre profil personnel pour créer votre marque professionnelle

Un commercial sur Linkedin doit incarner une marque professionnelle d’expert dans son domaine d’activité. Votre profil ne doit pas être créé comme un CV, mais doit permettre de mettre en avant ce que vos acheteurs recherchent chez vous. Vos acheteurs ne vont pas rechercher un commercial mais un spécialiste de tel ou tel domaine. Votre profil LinkedIn doit ressembler à la façon dont vous vous présenter lors d’un RDV professionnel. Il est particulièrement important de soigner celui-ci car c’est la première impression que vous donnerez de vous.

Ainsi, mettez une photo professionnelle, soignez votre titre de présentation, mettez un résumé présentant vos compétences et comment celle-ci sont mise au service de vos clients.

N’oubliez pas de mettre un Call To action avec vos coordonnées pour inviter vos prospects à rentrer en contact avec vous.

 

Faites grandir vos réseaux en demandant vos prospects en relation

Le social selling est particulièrement intéressant lors de la phase de prospection commerciale car il permet une action beaucoup plus efficace et de cibler immédiatement les profils intéressants selon votre secteur d’activité. Ces profils correspondent logiquement à vos personas, vos clients idéaux. Pour effectuer cette sélection, il vous suffit de vous rendre sur Linkedin et effectuer une recherche en spécifiant les critères qui vous intéressent (poste, localisation, secteur d’activité, etc.). Ensuite, une fois que vous avez identifié les potentiels prospects, demandez-les en relation.

Qualité ou quantité pour votre réseau professionnel sur LinkedIn ? Et bien, idéalement, les 2 mon capitaine ! Cela ne sert à rien d’avoir un très grand réseau avec des personnes qui ne vous intéressent pas professionnellement. Par contre il est particulièrement intéressant d’avoir un très large réseau avec l’ensemble de vos cibles commerciales en relation !

Pourquoi ? Tout d’abord car en les ayant en relation N°1, vous aurez accès gratuitement à leurs coordonnées. Environ 30% des personnes renseignent leur email professionnel (les 70% restant sont des emails personnels) et 40% leur téléphone.

Vous pourrez également ainsi gratuitement faire un export sur excel des coordonnées de l’ensemble de vos contacts.

Pour se faire allez sur LinkedIn dans préférences et confidentialité, puis confidentialité, puis dans comment LinkedIn utilise vos données, puis dans télécharger vos données.

En ayant un maximum de vos cibles en relation, vous pourrez également leur envoyer gratuitement des Inmail pour votre prospection commerciale.

Enfin vous rendrez visible vos communications (posts) par un grand nombre de vos cible.

 

Création d’engagement grâce au social selling

Maintenant que vous savez comment approcher les contacts qui vous intéressent, nous allons à présent vous expliquer comment faire venir à vous encore plus de contacts pertinents, sans que vous ne leur envoyiez le moindre message. Être présent sur les réseaux sociaux c’est bien, mais partager du contenu dessus est encore mieux. Et en partageant régulièrement (une à plusieurs fois par semaine) du contenu de qualité sur votre propre profil, à propos de votre secteur d’activité, vous allez intéresser votre base de contacts. En effet, si vous l’avez bien sélectionnée avec soin, elle sera intéressée par les problématiques que vous traitez car elle y fait justement face. Ainsi, n’hésitez pas par exemple à partager vos articles de blog. Les contacts intéressés par ce sujet verront que vous le maîtrisez effectivement, que vous êtes professionnel sur la question et donc auront confiance en vous. De ce fait, lorsqu’ils auront l’envie ou le besoin de passer à l’acte d’achat, ils vous contacteront naturellement car vous avez déjà fait vos preuves par le passé. De plus, le bouche à oreille peut être plus puissant qu’on ne l’imagine, votre professionnalisme peut donc dépasser votre simple cercle de contacts.

L’interaction régulièrement avec vos contacts est vraiment capitale dans une démarche de social selling. Que ce soit par commentaires, messages privés ou encore contenu partagé sur votre profil, vous mettez en avant de cette manière votre professionnalisme et vos compétences. De plus, plus vous êtes actif, et plus on se souviendra de vous en cas de besoin.

 

Faire collaborer les commerciaux avec l’équipe marketing

Il s’agit de la dernière étape pour faire aboutir votre stratégie de social selling. Les commerciaux ont pour principale mission de « chasser » les nouvelles cibles à convertir en clients. En revanche, ils ne sont pas forcément qualifiés pour créer le contenu adéquat selon la personne visée et son cycle d’achat. Il s’agit en effet plus du rôle du marketing. Il est donc très important de faire collaborer les deux pôles afin de mener la stratégie la plus efficace possible. Nous avons d’ailleurs abordé le fait d’intégrer les leads récoltés dans la base CRM de l’entreprise. Cela permet ainsi aux deux équipes de suivre l’avancée de chacun dans le parcours d’achat et donc adapter les nouveaux types de contenus qui lui seront proposés.

 

Vous êtes maintenant au courant des principales bonnes pratiques du social selling B2B, que ce soit pour attirer de nouveaux leads, les contacter de la manière la plus efficace, les bénéfices que vous pouvez espérer en récolter ou encore les choses à ne pas oublier de faire. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à nous contacter pour former vos commerciaux au Social Selling !

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