+33 6 72 16 84 02

Qu’est-ce qu’un buyer persona et comment le définir ?

par | Inbound Marketing | 0 commentaires

En B2B, et tout particulièrement dans un contexte de stratégie d’inbound marketing, il vous faut définir des profils d’acheteurs bien spécifiques, ceux qui seront intéressés par vos produits ou services. On parle aujourd’hui plus que jamais de personas marketing ou encore de buyers personas, qui sont des profils d’acheteurs idéaux aux yeux d’une entreprise. Définir ces profils permet à une entreprise de comprendre comment agissent et se comportent le type de clients à qui elle s’adresse afin d’adapter son discours. Vous vous demandez ce qu’est réellement un buyer persona et quelles sont les étapes pour le définir ?

 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona c’est votre client idéal, celui qui achètera vos produits ou services, c’est votre « target ». Définir ses buyers personas, c’est définir des profils d’acheteurs, qui ont des comportements d’achat similaires. On parle souvent d’archétypes, c’est-à-dire de modèles de personnes et de leurs comportements.

Aujourd’hui, la simple segmentation qui fonctionne encore en B2C est obsolète en B2B. Elle ne permet pas de définir des cibles assez précisément et c’est pour cela que désormais, on s’attache de plus en plus à la notion de buyer persona. Faire un raccourci et affirmer que définir ses buyers personas revient à réaliser une segmentation est donc, à proprement parler, une erreur.

Beaucoup d’entreprises, au lancement de leur activité, négligent encore cette étape, qui n’est pourtant pas des moindres. Elle est à l’origine de toute la stratégie marketing qui sera mise en place en aval mais surtout, elle conditionne son efficacité.

 

Pourquoi définir ses buyers personas ?

Maintenant que vous avez compris ce qu’est un buyer persona, il nous semble important de vous expliquer pourquoi il primordial de les définir !

D’une part, définir vos buyers personas vous permettra d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing. En effet, en définissant un profil d’acheteurs types aux prémisses de votre stratégie marketing, cela vous permettra de savoir précisément à qui vous vous adressez et de quelle manière vous devez le faire. Ainsi, vous connaitrez parfaitement leur comportement, leurs habitudes, leurs centres d’intérêts, leurs attentes, leurs préférences, mais aussi leurs aversions. Vous pourrez alors leur proposer du contenu en adéquation avec leur profil et leurs problématiques.

D’autre part, en réalisant du contenu adapté à vos buyers personas, vous attirerez sur votre site du trafic ultra qualifié que vous pourrez ainsi nurturer avec le bon contenu, c’est-à-dire celui qui répond à leurs attentes. La définition de vos buyers personas est donc une étape à ne pas négliger si vous voulez attirer un maximum de leads qualifiés sur votre site web.

Selon les entreprises, on pourra identifier un ou plusieurs buyers personas. Chaque entreprise doit définir ses propres buyers personas, aucun n’étant exactement les mêmes pour chacune d’entre elles.

 

Comment définir ses buyers personas ?

Mettre sur pieds une liste de questions à poser

Afin de définir vos buyers personas, vous devrez avant tout vous poser les bonnes questions. Voici une liste non exhaustive des principales questions à vous poser.

  • Quelle est leur fonction dans l’entreprise ?
  • Quelle est leur situation géographique ?
  • Dans quelles écoles ont-ils étudié ?
  • Quelle est ou quelles sont leurs problématiques ?
  • Quels sont leurs objectifs ?
  • Comment communiquent-ils ?
  • Quel type de contenu les intéresse ?
  • De quelle manière achètent-ils ?
  • Quels sont leurs freins à l’achat ?
  • De quelle catégorie socioprofessionnelle font-ils partie ?

Ce type de questions vous permettra de mettre en place une stratégie adaptée au profil de vos acheteurs, mais aussi de définir leur buyer journey.

Vous souhaitez adopter l’Inbound Marketing ?

Demander à être rappelé

Récolter les informations

Vous avez désormais listé vos interrogations afin de connaitre parfaitement vos buyers personas. Il vous faut désormais récolter ces informations. Pour cela, plusieurs méthodes sont à votre disposition. Vous pouvez réaliser des interviews de vos clients, utiliser les réseaux sociaux pour leur poser des questions ou encore envoyer des questionnaires à vos clients.

Mais surtout, qui, hormis vos commerciaux, connait précisément le profil de vos clients ? Vos commerciaux sont directement en contact avec vos prospects et clients, ils connaissent ainsi parfaitement leur comportement et sont capables de vous aider à dresser ces profils d’acheteurs types. N’hésitez donc pas à réaliser des interviews de vos commerciaux afin de récolter des informations sur vos buyers personas.

 

Analyser les données récoltées

Afin de définir vos buyers personas, vous devrez analyser l’ensemble des données récoltées lors de l’étape précédente. Il vous faudra ainsi mettre en commun les informations et faire ressortir les grandes tendances. Cela vous permettra de mettre sur pieds le profil d’acheteur type de votre entreprise afin de vous adresser à eux d’une manière appropriée mais surtout de comprendre exactement ce qu’ils recherchent et de répondre à leurs problématiques. Vos futurs clients doivent ressentir l’intérêt que vous leur portez, mais vous devez aussi leur montrer que vous comprenez et maîtrisez parfaitement leurs problématiques. La définition de vos buyers personas permettra donc, entre autres, à vos commerciaux de s’adresser de façon personnalisée à chacun de vos prospects.

 

Adapter sa stratégie d’inbound

A la suite de la définition de vos buyers personas, il vous faudra mettre en lien le ou les profils d’acheteurs idéaux définis avec votre stratégie d’inbound marketing. En connaissant parfaitement les attentes de vos buyers personas, vous pourrez alors mettre en place des actions marketing permettant d’y répondre. Ainsi, vous aurez la possibilité de créer du contenu diversifié répondant à leurs diverses problématiques, d’individualiser vos campagnes emailing en suivant leur buyer journey grâce à un outil de marketing automation, de mettre en place une stratégie éditoriale avec une ligne éditoriale cohérente, d’adapter l’argumentaire de vente de vos commerciaux en fonction des différents profils identifiés…

 

 

Définir vos buyers personas est donc la base de toute votre stratégie d’inbound marketing. Sans cette étape, celle-là ne sera pas optimisée et vous ne pourrez pas convertir autant de leads que vous l’espériez. Cependant, ces profils d’acheteurs types sont amenés à évoluer. C’est pourquoi il vous faudra rester à l’affut de tout éventuel changement de comportement (ou autre) et mettre à jour régulièrement les profils de buyers personas que vous aurez défini. En effectuant une veille régulière, vous pourrez alors anticiper les attentes de vos buyers personas afin de rester cohérent dans votre stratégie marketing. N’hésitez pas à faire appel à une agence webmarketing telle que Webconversion pour vous aider à réaliser cette étape cruciale.

 

inbound marketing

Vos détails

Faites-nous savoir comment vous contacter.