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Objectif Smart : comment fixer des objectifs marketing Smart ?

par | Stratégie Marketing

Avant toute élaboration de stratégie commerciale, il est important de procéder en amont à un travail de réflexion quant aux objectifs marketing recherchés de votre marketing mix.
En effet, de la pertinence de votre objectif marketing dépendra votre réussite. Néanmoins, pour ce faire, il convient de ne pas confondre la notion d’objectif avec celle de la finalité. Votre finalité est bien de développer votre activité ; les objectifs quant à eux correspondent aux moyens mis en œuvre pour la concrétisation de votre réussite.
Se fixer un objectif marketing est bien souvent un travail de réflexion ardu qui fait reculer bon nombre de personnes ; il faut effectivement savoir trouver l’équilibre entre se fixer un objectif ambitieux, sans pour autant être irréalisable. Pourtant, cette étape est nécessaire : de la pertinence d’identification de vos objectifs, découlera votre succès !
Pour être et rester performant, Webconversion vous donne la clé pour une bonne organisation : la méthode SMART objectif.
Voyons donc ensemble ici cette méthode, et surtout de quelle manière procéder à la formulation d’un objectif Smart Marketing.

Qu’est-ce qu’un objectif Smart ?

La méthodologie de smart objectif vous aide à définir un objectif marketing de façon claire, vous permettant d’établir une stratégie efficace et productive. Le Smart marketing a en effet pour particularité de vous aider à élaborer des objectifs concrets, atteignables et par conséquent motivants !
L’acronyme SMART signifie Spécifique, Mesurable, Acceptable/Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. La mise en pratique d’un objectif smart s’applique dans différents domaines tels que la gestion de projet, le management, le marketing, et aussi à l’Inbound marketing.
Globalement, cette méthode nous rappelle les cinq indicateurs nécessaires à la formulation efficace de vos objectifs marketing.

Quelles sont les origines de la méthode SMART ?

En 1954, dans son ouvrage « The Practice of Management », Peter F. Drucker (théoricien du management en entreprise, 1909 – 2005) définit le concept de management par objectifs (MBO, Management By Objectives), qui consiste à fixer des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs dans un horizon temporellement défini. Il précise également qu’il faut chercher à impliquer les membres d’une équipe dans la fixation d’objectifs, puis ensuite chercher à pouvoir mesurer et évaluer la performance de ceux-ci.
Sans utiliser formellement l’acronyme SMART, P. Drucker jette les bases du concept.
Il faut attendre un article de George T. Doran (professeur en management, 1935 – 2011),  «  There is a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives » ( in Management Review, vol. 70, Issuell., 1980), pour voir apparaître le concept d’objectif SMART. Doran y précise qu’il convient d’utiliser les objectifs SMART comme des lignes directrices.

Que signifient les cinq indicateurs d’un objectif SMART ?

Objectif SMART

(source : www.e-marketing.fr)
Voyons à présent les cinq indicateurs d’un objectif smart en tentant une explication générale. En effet, vous aider à percevoir la compréhension de ces cinq critères de façon générale, vous aidera à mieux les intégrer, pour ensuite les transposer de façon efficace à vos objectifs marketing Smart.

            S pour Spécifique.

Un Smart objectif doit être spécifique. Cette première étape est des plus importantes. Plus vous serez précis dans la formulation de l’objectif, plus vous le poursuivrez efficacement. Un but vague ne vous donne que très peu de directions à suivre ; et cela vous fera perdre et du temps et de l’énergie. Prenez alors le temps de clairement définir l’énoncé de votre objectif, de l’écrire, et par ailleurs de le découper en plusieurs sous-objectifs si cela peut vous être utile. Cette étape n’est pas à négliger ; ce temps que vous y consacrerez, vous permettra non seulement de mieux préciser les 4 indicateurs suivants, mais en plus de poursuivre rigoureusement vos propres objectifs.

            M pour Mesurable.

Il s’agit ici de quantifier votre objectif ; cela vous permettra de vous projeter et de vous concentrer sur le but visé. En quoi, cette étape est utile ? Quantifier votre objectif vous permet d’introduire une mesure qui vous permettra de suivre votre progrès de réalisation, et évaluer le résultat. Vous ne laissez ici guère de place à l’ambiguïté. En plus de vous donner une source de motivation concrète, cette mesure vous permet de noter votre évolution et d’étudier et/ou conserver ce qui convient et d’éliminer ce qui ne vous donne pas de résultat.

            A pour Atteignable.

Il vous faut ici fixer un objectif certes assez haut pour booster votre motivation et votre concentration vers sa réalisation, mais tout en gardant bien à l’esprit de rester à un seuil atteignable. Vous imposez un objectif trop difficile à tenir vous impulsera une tension non constructive, et la motivation s’en trouvera atteinte de façon négative.

            R pour Réaliste.

Avant l’élaboration de votre objectif, il faut prendre le temps d’étudier le contexte. Prenez avant tout en considération vos ressources (humaines, financières, matérielles, temporelles) ; votre objectif à atteindre doit être cohérent à votre situation.

            T pour Temps.

Le fait de vous fixer une échéance vous maintiendra dans une énergie positive et constructive. La motivation sera nourrie par cette échéance arrêtée. Néanmoins, encore une fois, il s’agit avant d’étudier le temps que cela vous demande pour réaliser les actes permettant de réaliser votre objectif. Soyez réaliste, ambitieux, mais pas trop dur avec vous-même.

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Pour plus d’informations

L’apport du Smart objectif dans l’Inbound marketing

En quoi la définition de l’objectif SMART améliore la stratégie marketing ?

La méthode Smart se révèle particulièrement utile pour fixer un objectif marketing et assurer le suivi de sa réalisation au fil du temps. L’objectif est par ailleurs quantifiable, avec une valeur de référence et un seuil raisonnable et précis à atteindre, tandis qu’il apparaît simultanément ambitieux et réaliste.

Le succès de l’Inbound marketing repose sur la mise en place d’une stratégie qui adopte une vision claire de ce que vous recherchez réellement à obtenir, par exemple : vendre davantage en générant le maximum de leads qualifiés. Nous allons donc ici vous éclairer plus concrètement sur la façon de définir un objectif marketing.

Fixer des objectifs avec la méthode Smart vous aide à multiplier les chances de réussite de vos campagnes marketing. Elle vous permet de gérer efficacement votre équipe commerciale, en fixant des buts précis qu’elle devra atteindre dans un laps de temps limité.

Comment formuler un objectif SMART marketing ?

Définir un objectif spécifique :

La définition de votre objectif smart marketing reposera sur la précision du ciblage. Effectivement, chacun de vos objectifs sera établi spécifiquement à votre entreprise, à vos ressources, à vos concurrents, au marché, et aussi et surtout à vos cibles.

Votre objectif devra donc être suffisamment détaillé pour vous permettre, au préalable, de relever et identifier les difficultés et opportunités plausibles, en temps réel.

La réussite de votre stratégie inbound marketing dépendra en effet de votre propre réactivité et de votre capacité à ajuster vos actes grâce à un suivi régulier et constant, et de permettre par exemple en cas de prospection, de prévoir des contenus adaptés et spécifiques à chacun des leads identifiés.

Arrêter un objectif mesurable :

De la définition de vos objectifs smart, doivent découler, le plus possible, des indicateurs de performance, vous permettant d’évaluer, et donc de mesurer, la pertinence de vos actions Inbound marketing. Se donner la possibilité et les moyens concrets de mesurer vos actes et leurs retombées directes, pour permet en effet de vous assurer l’atteinte de vos objectifs smart marketing.

Voici quelques exemples d’indicateurs mesurables pour un objectif smart :

  • Le nombre de pages visités de votre site web ;
  • Le taux de rebonds ;
  • Le nombre de visites ;
  • Le taux de conversion ;

Vous fixez des critères mesurables vous sera donc utile afin d’évaluer, de contrôler et de suivre l’évolution et l’avancement de vos actions marketing.

Formuler un objectif marketing atteignable :

Il faut bien faire attention à ne pas mettre la barre trop « haute » dans le seuil à atteindre : se fixer un objectif ambitieux est honorable, mais il ne faut pas tomber dans le piège de l’objectif inaccessible, ou trop difficile à atteindre. En effet, l’Inbound Marketing est une stratégie qui sait démontrer son efficacité, mais il faut, pour cela, procéder étape par étape, afin que votre stratégie soit constructive et donc réussie.

Si vous ne souhaitez pas abuser votre motivation (de même que celle de votre équipe), il vous faudra par conséquent définir des objectifs accessibles.

Il vous sera nécessaire de prendre le temps de doser le juste milieu : votre objectif ne doit être ni insignifiant, afin de pouvoir noter une marge de progression dans vos actions, ni trop difficile d’accès, au risque de vous démotiver par une pression négative.

Ainsi, en projetant et formulant votre smart objectif marketing, vous devrez penser et réfléchir «défi  motivant ».

Fixer un objectif réaliste :

Avant d’arrêter votre objectif, vous devrez tenir compte de l’aspect pratique et technique de votre situation, de vos ressources et de votre contexte. En effet, il est extrêmement important de prendre en considération les différents paramètres tels que vos moyens humains, matériels et financiers, la situation de votre marché, l’évolution de votre concurrence, la conjoncture économique, etc… ; cette prise en compte vous permettra d’être cohérent et de donner une qualité réaliste à votre objectif, et par conséquent à toute votre stratégie Inbound Marketing.

De même, n’hésitez pas non plus à vous poser la question, à savoir par exemple : « que va m’apportez l’atteinte de cet objectif ? » En vous posant au préalable cette question, et en prenant le temps de répondre honnêtement, vous vous donnerez les meilleures chances de vérifier si votre objectif Inbound Marketing est pertinent ou non.

Un bon objectif sera temporellement défini :

Une stratégie marketing efficace reposera sur la définition d’objectifs planifiés intelligemment dans le temps, c’est-à-dire, avec une date de début et une date de fin.

Arrêter des échéances de début et de fin vous aidera et vous incitera à l’implication pragmatique à la réalisation de vos actions. Cet indicateur est en effet un levier stimulant dans la réalisation de vos objectifs.

Il peut être intéressant par ailleurs ici de définir deux aspects temporels dans la formulation de vos objectifs marketing : ponctuels et périodiques/saisonniers.

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