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Quel réseau social professionnel choisir pour votre entreprise en B2B ?

par | Réseaux sociaux, Social Selling | 1 commentaire

Internet aura-t-il mis un trait définitif sur l’époque du porte-à-porte et des visites chez ses clients professionnels, démarchage aussi long et fastidieux que coûteux en temps et en finances ?

En tout cas, indéniablement, les réseaux sociaux professionnels ont changé la donne pour les entreprises fonctionnant en business to business – B2B. Les relations commerciales de pro à pro ne sont désormais plus limitées par la notion d’espace géographique ou d’heure de rendez-vous. Une vitrine numérique est par définition accessible n’importe quand et depuis n’importe où. Dès lors, l’important est de choisir le meilleur réseau social professionnel pour être le plus visible et donner au visiteur les informations les plus aptes à l’inciter à vous contacter.

Dès qu’il s’agit de B2C, toutes les entreprises ont fait le pas du social media sous peine de disparaître. Mais qu’en est-il pour le B2B ? Les chiffres sont sans appel : d’après Guarana, 88 % des marketeurs BtoB affirment utiliser les médias sociaux pour trouver de nouveaux clients. L’évidence est qu’une bonne maîtrise des nouveaux moyens de communication est un tremplin pour toute activité. Si vous faites partie de derniers 12 %, il est temps de se poser les bonnes questions…

Le B2B étant au cœur de nos préoccupations aujourd’hui, nos amis travaillant dans le B2C pourront passer leur chemin pour l’instant, car ils auront davantage intérêt à se tourner vers Snapchat, Facebook et Instagram, avec un usage clairement différent.

Dans une démarche d’inboud marketing, le choix du réseau social professionnel le plus adapté à votre société est primordial. Les clients potentiels arriveront en effet à vous d’eux-mêmes, l’informatique et les recherches croisées jouant en votre faveur – un gain de temps mobilisable pour d’autres tâches !

 

Les spécificités des réseaux sociaux B2B

Au XXI siècle, impossible de réussir dans le business sans être d’une façon ou d’une autre numériquement présent. Loin de se contenter du minimum, il faut savoir être partout en même temps (une seule interface peut y suffire), pour maximiser ses chances d’attirer à soi.

Désormais, une absence des réseaux sociaux professionnels inciterait tout client potentiel à la méfiance. À l’inverse, visualiser les contacts, l’ancienneté, les clients d’une entreprise permet d’avoir naturellement confiance en ses prestations de pro à pro, et ce indépendamment des outils de prospection proposés par les différents développeurs.

Tout en associant efficacité et faible perte de temps, le personal branding doit vous pousser à vous inscrire sur au moins un réseau social en B2B pour atteindre les objectifs de votre stratégie de webmarketing :

  • faire connaître mon entreprise et ses services en occupant le devant de la scène ;
  • perdre le moins de temps possible ;
  • entretenir une image meilleure que celle des concurrents ;
  • trouver de nouveaux espaces de prospection ;
  • maximiser et faire fructifier mes contacts et relations.

top-15-social-media-B2B_infographie

(source : le cadre digital)

L’étendue de votre networking, de votre réseau de partenaires, améliorera naturellement le référencement de votre enseigne et de son site Internet.

D’un point de vue tactique, le temps dont vous disposerez hebdomadairement ou chaque jour doit guider votre conduite : au-dessous d’une demi-journée par semaine, concentrez-vous sur un unique réseau social professionnel. La qualité vaut toujours mieux que la quantité !

Selon vos desideratas, la question du budget se posera : une visibilité et une activité permanentes sur l’ensemble des meilleurs réseaux sociaux en B2B exigeront la rémunération d’un community manager (surtout si vous vivez d’un grand nombre de clients professionnels différents), tandis qu’il peut valoir le coup de louer des encarts publicitaires – la plupart du temps (ultra-)ciblés – sur les sites qui le permettent (en l’occurrence, tous ceux que nous allons évoquer).

Formation Social Selling – LinkedIn

Faites de vos commerciaux des as de la prospection digitale

LinkedIn

Commençons en présentant le portail qui nous semble être à tous égards le meilleur réseau social professionnel dans le contexte qui nous intéresse : il s’agit de LinkedIn pour les entreprises en B2B. Avec 44 % d’entreprises B2B ayant gagné des clients grâce à LinkedIn, la plate-forme occupe le haut du podium, devant Facebook (39 %) et Twitter (30 %).

Si vous vous demandez quel est le meilleur réseau social professionnel pour du social selling, nous vous répondrons donc : « LinkedIn », actuellement entre les mains du géant Microsoft. Et voici pourquoi…

LinkedIn est l’un des premiers réseaux sociaux B2B, aussi bien pour ce qui est de l’antériorité que du nombre d’utilisateurs : à la fin du mois de septembre 2017, on parlait de 133 millions d’inscrits à travers le monde, avec 500 millions de vus en avril. Des chiffres nettement inférieurs aux résultats de Facebook, mais qui cachent une vocation élitiste : nous avons affaire à des professionnels venant consulter le profil d’autres professionnels.

On dénombre sur LinkedIn aussi bien des comptes individuels que des pages d’entreprise, les uns n’excluant pas du tout les autres – bien au contraire, il faut le cas échéant savoir créer une savante alchimie entre l’enseigne/vitrine officielle et l’action de ses salariés.

L’inscription n’est qu’un début : le profil d’un professionnel doit être complet et étoffé. Côté réseau, veillez à ajouter parmi vos relations de travail vos clients, mais aussi vos fournisseurs et des métiers annexes pouvant vous être très utiles : journalistes, agences de communication, cabinets de recrutement ou de conseil, etc. Si certains de vos amis travaillent dans des start-up ou sociétés à la réputation économique solide, n’hésitez pas à les brancher même s’ils évoluent dans un tout autre secteur d’activité : par eux, vous toucherez un réseau toujours plus large. C’est le principe du réseau !

Autre élément déterminant en faveur de LinkedIn : le rachat de SlideShare, site de partage de contenus professionnels mis en ligne en 2006. Jusqu’à 100 Mo, vous pourrez mettre sur la Toile différents documents de travail.

Le caractère international de l’enseigne est mis en lumière par un service de traduction automatique fonctionnant pour une quarantaine de langues, tandis que des passerelles existent avec nombre de grands acteurs du Web, parfois très utiles pour un marketing précis et réussi : Amazon, Google, WordPress…

Vous pourrez aussi vous faire connaître en posant des questions ou en lançant des sujets de discussion à l’attention des autres membres du réseau : c’est la fonctionnalité « LinkedIn Answers ». Une excellente catégorisation permet de suivre les nouvelles concernant son secteur, la veille étant facilitée et le gros de l’information trié en amont.

L’interface est en customisation constante, si bien que rares sont les semaines à ne pas assister à la mise en service de nouvelles fonctionnalités – qui ne vous seront pas toutes utiles, loin de là. À ce jour, des analyses statistiques et des applications pour appareils électroniques pourront vous être très utiles dans vos démarches. Depuis peu, Pulse s’attelle à booster vos contenus.

Depuis 2013, LinkedIn compte un atout supplémentaire grâce à son offre automatisée de social selling (ou « vente sociale »), afin de cibler au mieux les publicités. Le social selling est une notion phare du marketing B2B : il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver et suivre des prospects, créer des leads, consolider ses relations clients. Deux points sont à travailler en particulier : 1° jeter des ponts pour être trouvé par des clients potentiels en allant au-devant de leurs besoins ; 2° inspirer la confiance nécessaire pour les pousser à aller plus loin. Résultat : Oktopost annonce que quatre cinquièmes des leads créés grâce à des réseaux sociaux l’ont été via LinkedIn, merveille du Big Data !

infographie_réseau social

(source : socialsellingforum)

Viadeo

Viadeo a pendant longtemps tenu la dragée haute à LinkedIn en métropole, semblant en être le pendant, mais avec une origine française (siège social à Paris dès la création en 2004).

D’usage fonctionnel et intuitif, Viadeo SlideShare n’a pas réussi à transformer en réalités ses ambitions internationales, contrairement à LinkedIn. Selon votre domaine d’activité, ce peut être un handicap de rester dans une sphère trop « franco-française ». Viadeo a en effet eu pour stratégie d’être présent dans le monde entier à travers l’acquisition de réseaux étrangers (Tianji en Chine, ICTNet en Espagne, Apna-Circle en Inde, Unyk au Canada…), avec parfois des loupés (retrait de la scène chinoise en 2015, une année avant un redressement judiciaire et un rachat par Dassault). 

Parallèlement, les usagers de Viadeo se sont peu à peu éloignés du B2B pur et dur ainsi que du commercial pour s’intéresser plus volontiers à l’emploi et aux opportunités de carrières, d’où un partenariat avec l’Apec dès 2009 puis une convention avec Pôle emploi. Il a fallu attendre 2012 pour voir débarquer des profils d’entreprise, sur le modèle de LinkedIn.

Vous remarquerez que cette dimension « recrutement » et « chasse de têtes », pouvant toujours être utile à votre groupe en parallèle du B2B, n’est pas l’apanage de Viadeo, puisque LinkedIn offre des possibilités tout à fait similaires.

Viadeo est pourtant en perte de vitesse depuis quelques années n’ayant pas réussi sont internationalisation et la société a été placé en redressement judiciaire en fin d’année 2016.

Twitter

Twitter est un réseau social planétaire utilisé aussi bien par les particuliers que par les entreprises, les institutions et les associations. Son mode de fonctionnement est simple : des messages courts et une interactivité maximale, les publications se retrouvant sur les profils individuels ou sur les fils dédiés à un sujet « # » donné.

Avec plus d’un demi-milliard d’usagers, sachez que pour être visible face à vos concurrents et au flot d’informations publiées chaque seconde, il vous faudra plusieurs tweets par jour, à intervalles réguliers, pour meubler. Mais encore faut-il pouvoir écrire des choses intéressantes sans tomber dans le spam ou le troll… Un rythme difficile à tenir !

Il faut beaucoup de tact pour savoir rebondir avec finesse sur l’actualité, car il est bien évident que Twitter ne doit pas servir uniquement à faire de l’autopromotion directe et sauvage, sans quoi les internautes ne répondraient jamais et ne consulteraient plus les messages de l’entreprise.

Si vous pensez manquer de temps pour alimenter quotidiennement un profil Twitter, désinscrivez-vous, car un compte non utilisé donnera l’impression d’une société morte ou en difficulté. Une réactivité à toute épreuve est nécessaire pour que votre investissement en temps sur Twitter soit productif. Disons que pour du business to business authentique, Twitter n’est pas incontournable si on a déjà un emploi du temps chargé : mieux vaut se concentrer sur l’essentiel !

Attention : le monde des réseaux sociaux en B2B pourrait d’un jour à l’autre être bouleversé par la montée en puissance d’un nouveau venu développé par Facebook… Workplace, avec un certain nombre de services annexes, sous une forme payante. Ce nouveau-né n’est pas encore entré dans les mœurs en France pour le B to B, mais qui sait de quoi l’avenir sera fait ?

D’autres réseaux sociaux B2B dignes de mention

Nous avons cité les principaux noms à connaître et pratiquer, si bien que vous avez pu vous faire une idée quant à quel réseau social professionnel utiliser.

Mais ceux qui auraient davantage de temps à consacrer aux réseaux sociaux B2B ou occuperaient des créneaux particuliers pourront sortir des sentiers battus en s’intéressant à d’autres terrains de travail.

Il y aura YouTube pour diffuser des contenus audiovisuels. Si l’exemple du label de musique indépendant défierait l’évidence, de nombreuses sociétés B2B gagneront à créer et alimenter une chaîne de vidéos pour se présenter elles, leurs collaborateurs et leurs offres de services. De l’assurance aux produits gourmands, tout le monde peut être concerné, d’autant plus que certains contenus sont capables de faire d’une pierre deux coups, B2B et B2C, pour les boîtes qui seraient à cheval entre ces deux mondes. L’appli Periscope pourra aussi convenir dès lors qu’il s’agit de proposer un contenu interactif commun à différentes entreprises clientes.

Snapchat n’aura en BtoB guère d’intérêt, si ce n’est celui de correspondre avec ses subordonnés ou certains clients avec lesquels une relation familière se serait instaurée. On pourrait en dire de même pour le jeune Medium, sans oublier Vine et Vimeo.

Une fois de plus, vous aurez compris tout le bénéfice que peuvent tirer les entreprises B2B du phénomène social media.  Vos réseaux sociaux, bien utilisé deviendont une pierre angulaire de votre stratégie d’Inbound Marketing. À l’heure du numérique, la prospection peut devenir économique et redoutablement efficace pour qui sait manier les outils offerts par le digital. Sans surprise, mathématiquement, la croissance de CA est supérieur de 20 % en moyenne chez les sociétés présentes sur un réseau social professionnel !

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