Vos ventes B2B stagnent et vos Sales commencent à avoir des fourmis dans les jambes ? Il est peut-être temps de revoir vos techniques marketing ou d’en intégrer de nouvelles pour retrouver du souffle. Quel que soit le contexte économique, le marketing digital ne peut vous apporter que des avantages, et des clients en plus, pour un investissement raisonnable. Découvrez ici 4 conseils pour améliorer vos ventes et fidéliser vos clients actuels et futurs.
1- Découvrez / redécouvrez vos clients
Le monde, a fortiori en ligne, ne cesse d’évoluer, tout comme les besoins et les attentes de vos clients. Or, peut-être avez-vous travaillé vos personas il y a déjà quelque temps ? Si tel est le cas, le moment est venu de vous demander si votre client cible n’a pas changé.
Pour le savoir, interrogez-vous d’abord sur les habitudes des clients que vous avez déjà acquis :
- Quelles étaient leurs problématiques lorsqu’ils ont cherché une solution ?
- Pourquoi ont-ils penché pour votre offre plutôt qu’une autre ?
- Quel était alors leur profil précis (place dans l’entreprise, âge, responsabilités, freins, etc.) ?
- Quelles étaient leurs autres options ou alternatives possibles ? Ont-ils fait de l’up-sell ?
Avec ces informations, vous pourrez identifier de nouveaux profils et mettre à jour votre persona de façon plus pointue. De cette façon, vous comprendrez mieux quels axes marketing prendre en considération, de même que la fréquence des envois et des relances dans votre tunnel de conversion.
Que vous apportera une meilleure connaissance de vos clients ?
Parmi les gains apportés par une refonte de votre persona et une meilleure approche de vos clients, vous gagnerez :
- Une hausse du taux de conversion
- De meilleurs parcours d’achat, ce qui veut aussi dire un investissement marketing mieux réparti
- Une expérience client qualitative, et par conséquent plus de fidélité et de clients promoteurs de votre solution
- Une ligne éditoriale adaptée pour vos contenus (articles, vidéos et pourquoi pas podcasts)
- Un meilleur référencement sur les moteurs de recherche
In fine, ce sont autant de nouveaux prospects puis clients qui auront rempli un formulaire avec leurs coordonnées, car intéressés par ce que vous proposez.
2- Évaluez vos avantages et vos faiblesses avec la data
Savez-vous que vous êtes le moins bien placé pour juger de la compétitivité de votre entreprise ? Tout simplement parce que votre vision est moins bonne que celle de vos clients. Ils sont les mieux placés pour savoir ce qui va et ce qui ne va pas.
Pour savoir ce qu’ils pensent vraiment et obtenir des metrics que vous pourrez utiliser pour améliorer votre offre, vous devez analyser les données :
- Sondages
- Avis clients
- Notoriété sur les réseaux sociaux
- Commentaires de publications
Tout cela participe à la connaissance puis à l’amélioration de vos pratiques, notamment face à la concurrence.
Profitez ensuite de cette analyse pour communiquer votre différence sur les réseaux sociaux, que ce soit en référencement naturel ou en ADs.
3- Optez pour le marketing automation
Pour trouver la bonne formule et la bonne fréquence, encore faut-il avoir du temps devant soi. Eh bien, rassurez-vous, le marketing automation vous donne des outils pour vous débarrasser des tâches répétitives.
Grâce à ce dispositif, vous pourrez aiguiller votre communication sur le bon tunnel et au bon moment. Par l’analyse et la segmentation des prospects, ainsi que l’envoi automatique des messages selon un scénario prédéfini, vous n’aurez plus à vous soucier de l’itinéraire emprunté ou du délai entre chaque prise de contact.
4- Déployez le social selling
Selon le cabinet Gartner, en moyenne, ce sont 6.8 % de personnes qui interviennent dans un processus de vente B2B. Dans le même temps, le discours des commerciaux s’est considérablement affaibli alors que les clients se sont en amont intéressés à des produits de leur segment.
Pour se démarquer et convaincre, il faut donc employer des moyens plus adaptés qui suivent le comportement en ligne. Avec le Social Selling, vous soignez votre image en ligne, vous prospectez mieux et vous créez de l’engagement.
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