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Génération de leads dans l’industrie : misez sur du contenu à valeur ajoutée

par Oct 3, 2019Inbound Marketing, Stratégie Marketing0 commentaires

Vous êtes une PME industrielle. Vous pensez que de par la nature de votre business, vous n’avez pas besoin d’investir dans une forte présence numérique, ou dans une stratégie d’inbound marketing. Erreur. Que l’on évolue dans le BtoC ou le BtoB, la concurrence numérique est de plus en plus rude. D’autant plus dans l’industrie, où la technicité des produits rend le processus d’achat plus compliqué. Veille sur internet, mise en concurrence des solutions… Les comportements d’achat en BtoB ont évolué au point qu’il n’est aujourd’hui plus possible de se passer d’une présence numérique. Pour se distinguer dans l’écosystème digital, une entreprise industrielle a tout intérêt à miser sur l’inbound marketing, en s’appuyant sur du contenu à valeur ajoutée.

 

Pourquoi avoir du contenu sur son site web industriel est important ?

 

Pour exister

Même si certains de vos prospects connaissent votre réputation et la qualité de vos produits, leur premier réflexe sera de taper le nom de votre entreprise sur un moteur de recherche. Pour exister, vous ne pouvez donc pas vous contenter des méthodes traditionnelles telles que les salons professionnels dédiés à l’industrie. En complément, vous devez a minima adopter une stratégie de contenus pour informer. Car avant toute prise de décision, vous pouvez être sûr que vos prospects iront chercher des informations sur vos produits, vos services et votre société sur internet. Si lors de cette démarche ils tombent sur un site vitrine aux allures de coquille vide, il y a de grandes chances pour qu’ils tournent les talons… Et tombent dans les bras de la concurrence qui aura mis en place une véritable stratégie de contenus.

 

Pour rassurer

L’inbound marketing, – stratégie marketing qui consiste à faire venir le prospect à vous -, peut également servir à valoriser votre expertise industrielle. Il serait en effet dommage que votre site ne soit qu’un banal catalogue produit, sans valeur ajoutée, ou une plaquette commerciale sans saveur. Profitez de cet espace pour démontrer votre savoir-faire, mettre en avant votre histoire et vos équipes, afin de rassurer vos leads sur votre façon de travailler.

Les cycles de vente dans l’industrie sont relativement longs. Pour ne pas perdre l’intérêt suscité lors de leur première visite sur votre site, l’inbound marketing va vous permettre de revenir régulièrement vers vos leads, afin de renforcer la relation. La stratégie de lead nurturing permet en effet de prendre soin de vos leads tout au long de leur buyer journey, jusqu’à l’acte d’achat. Ainsi, chaque nouveau contenu est une opportunité pour reprendre le contact avec vos prospects, afin de les aiguiller peu à peu vers cette conclusion : vos produits et services sont ceux dont ils ont besoin.

 

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Pour devenir incontournable dans le secteur de l’industrie

L’intérêt d’une bonne stratégie de contenus s’inscrit sur le long terme. Une fois rédigés et publiés, vos contenus vont peu à peu contribuer à améliorer votre référencement naturel. La régularité de publication et la pertinence des sujets évoqués vont vous permettre de constituer une solide audience et de vous affirmer comme une référence dans votre domaine industriel. La cerise sur le gâteau ? Même si vous arrêtez soudainement de publier, votre trafic ne va pas drastiquement chuter comme cela aurait été le cas dans le cadre d’une campagne payante SEA de type Adwords. Une stratégie d’inbound marketing bien pensée garantit de solides résultats sur le long terme, parce que Google a besoin de contenus de qualité pour assurer la performance de son propre service de recherche.

 

Pour vendre

Il ne faudrait pas croire qu’une stratégie de contenus sert seulement des objectifs de communication ou d’image de marque. Non, le fer de lance de l’inbound marketing, c’est de vendre. Le but premier de cette stratégie est de générer des leads, de faire du business.

Sans compter que l’inbound marketing ne se substitue pas aux autres supports, au contraire, il les soutient et les enrichit. Cette complémentarité permet par exemple d’être plus efficace sur un salon professionnel. La création de contenus en amont de l’événement permet de préparer le terrain pour vos cibles, qui seront plus à l’écoute le Jour J. Durant le salon, vous pouvez aussi créer du contenu en direct, pour communiquer de façon plus dynamique. Concentrer les efforts des équipes marketing et commercial au sein d’une même stratégie peut alors porter ses fruits.

Quel contenu produire dans le secteur de l’industrie ?

« C’est bien joli tout ça, mais qu’est-ce que je peux raconter moi ? »  La perspective de rédiger un livre blanc de A à Z ou de devoir alimenter un blog régulièrement peut faire peur, surtout quand ce n’est pas notre cœur de métier. Pas de panique, quel que soit votre degré de maturité et votre secteur d’activité, il existe des dizaines d’idées de sujet.

 

Pensez comme votre cible

Mettez vous dans la tête d’un potentiel acheteur industriel et réfléchissez aux informations dont il pourrait avoir besoin. Pensez aux questions qu’il se pose, aux problèmes qu’il a à résoudre. Pour ce faire, il faut donc au préalable avoir défini précisément vos buyer personas, vos profils d’acheteurs. Soyez ensuite attentifs aux attentes de votre public. Ecoutez ce qu’ils recherchent sur internet et apportez leur les réponses correspondantes.

> À lire aussi : 5 astuces pour trouver de nouveaux sujets d’articles pour votre blog B2B

 

Scrutez la concurrence

Si vous êtes en panne d’inspiration, ne soyez pas gênés d’aller regarder ce que font vos concurrents. Attention, il n’est pas question de copier leurs articles, mais de s’inspirer des sujets déjà traités pour proposer un contenu encore meilleur à votre cible. Si vos concurrents directs n’ont pas encore adopté de stratégie de contenus, tant mieux pour vous ! La voie est encore libre pour y faire votre place, c’est une vraie chance. Dans ce cas, pour trouver des idées de sujets, vous pouvez élargir vos recherches à l’international, en visant de grands groupes à l’activité similaire.

 

Appuyez-vous sur des agences dont c’est le métier

60% des marketeurs en B2B affirment que leur plus gros challenge est de produire du contenu de qualité régulièrement (source : Content Marketing Institute). Ecrire, c’est un métier. Si vous ne disposez pas de ces compétences en interne, n’hésitez pas à vous appuyer sur une agence d’inbound marketing qui vous aidera à trouver des idées de sujets originaux, vous proposera des rédacteurs industriels qualifiés et vous accompagnera dans la mise en place d’une stratégie performante.

> À lire aussi : Comment choisir son agence d’inbound marketing ?

 

L’inbound marketing est aujourd’hui incontournable pour attirer les clients à soi. Pour les entreprises, la mise en place d’une stratégie et d’outils de marketing entrant permet de prendre de l’avance sur ses concurrents et de réduire – à terme – les coûts d’acquisition payants (Adwords, campagnes sponsorisées, etc.). Vous êtes prêt à passer à l’inbound marketing mais ne savez pas par où commencer ? Profitez d’un entretien téléphonique de 30 minutes avec l’un de nos experts et discutons ensemble de votre projet.

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